Школа победителей для коучей и тренеров

Прежде чем начать работу над привлечением клиентов и понять, откуда же мы можем привлечь интересных и платежеспособных клиентов, необходимо во всех подробностях разобраться с тем, кто эти люди. Чтобы глубже понять своего клиента, мы создаем портрет целевого клиента — человека, который абсолютно во всех деталях подходит нам для беседы и дальнейших продаж.

Можно провести 10 консультаций и сделать всего 1 продажу, а можно провести 10 бесед и сделать 5 продаж — все это зависит не только от вашего мастерства, но и от того, с кем вы общаетесь и насколько подходящие люди пришли к вам для общения. Представьте себе простую аналогию: мы идем ловить большую акулу и если у нас не будет понимания на что эта акула клюет, то будем пытаться ловить ее на червя. На червя будет ловиться рыба намного меньшая, чем акула. Поэтому такие действия не приведут нас к результату и, даже наоборот, создадут ощущение полнейшего разочарования от ловли рыбы.

Исходя из этих рассуждений нам важно глубоко и всерьез исследовать своего клиента. Какие же для этого есть возможности? Первым делом нам необходимо уяснить острую боль своих клиентов, которую мы поможем им решить. А далее нам важно понять, у кого из людей эта боль имеется, кому мы можем помочь получить по-настоящему выдающиеся результаты.

Например: вы хотите помогать в поиске предназначения. Существует очень много профессий и людей, кому эта тема может быть совершенно неинтересна. Но при этом есть ряд профессий, где людям эта тема становится жизненно важной. Возьмем мужчину около 40 лет, который встретился с кризисом среднего возраста. У него есть свой бизнес, в котором очень много рутины. Его ничего не вдохновляет, и он устал от тех дел, которые на него навалились.

В его жизни очень много ответственности, а те развлечения, которые вдохновляли его раньше, больше не дают ему жизненной силы и ощущения наполненности. Он чувствует, что его здоровье уже не будет таким, как раньше — впереди его ждет старость. А мечты, которые он ставил перед собой так и остались недостижимы. Он жаждет того, чтобы вернуть в свою жизнь смысл! Поэтому в его случае поиск предназначения и наполнение жизни смыслом будет самым ценным решением. Поверьте, если правильно преподнести услугу по поиску предназначения, то такой человек будет готов заплатить за это очень приличные деньги.

Исходя из этого, нам важно понять несколько важнейших критериев, которые создадут портрет нашего идеального клиента. Вот те пункты, на которые мы можем ссылаться, чтобы понять нашего клиента, как можно глубже:
— острая боль
— профессия/интересы/область деятельности/статус
— страхи и негативные последствия от нерешения проблемы
— ключевые ошибки, которые человек допускает, что вызывает его проблему
— убеждения, в которые верит клиент
— желания/мечты/ожидания

Интервью, которые сделают ваш бизнес прибыльным

Опираясь на эти критерии, вы можете создать опрос для своих потенциальных клиентов. Но учтите, что все это мы можем исследовать только общаясь с живыми людьми. Поэтому прежде чем начинать работу с клиентами, нам необходимо провести 5-10 интервью, задав вопросы о том, что людей волнует. В будущем исследование своего идеального клиента окупиться многократно, поскольку вы будете знать об этом человеке все, что вам необходимо для эффективных продаж.

Главная ошибка в выявлении портрета своего клиента — это взять слишком широкое описание своего клиента и сказать, что ваша услуга нужна всем. В этом случае вы уподобитесь рыбаку, который пытается на червя поймать акулу — ничего хорошего из этого не выйдет. Не бойтесь выделить узкую целевую аудиторию: мамы с детьми до 5 лет, бухгалтера крупных компаний, начинающие инфобизнесмены, профессиональные коучи, депутаты от партии демократов и так далее. Этим вы будете «бить точно в цель». Это создаст у ваших идеальных клиентов ощущение того, что вы очень хорошо их понимаете. Естественно, что это вызовет сильное доверие и снизит сознательное сопротивление клиента при общении.

Выделив такую аудиторию, вы сможете провести с ней качественное интервью и найти очень много общего в их ответах. Именно это общее — станет вашим оружием при продажах. Вы сможете использовать их описания и ответы для создания своего маркетинга, написания продающих текстов и продаж 1 на 1.

Это в свою очередь позволит создать для ваших клиентов идеальный продукт и решение, которое им очень понравится. Стратегия узкого нишевания, когда мы выбираем конкретный портрет клиента, дает нам возможность создать уникальный и внеконкурентный продукт, который будет оцениваться нашими клиентами в тысячи и десятки тысяч долларов. А это будет гарантировать вашу победу при продаже дорогих услуг. Исследуйте свою аудиторию по приведенным выше критериям и вашему бизнесу будет обеспечен мощный рывок вперед и вверх!

Цитата дня: Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А с другой стороны, когда вы найдете великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву. (Сет Годин)

Анекдот дня: 
Пельменная в Одессе.
Клиент:
— Мне, пожалуйста, еще одну порцию пельменей.
Официант:
— Таки Вам что — мало? Или понравилось?

 

 

Вы когда-нибудь хотели решить свою острую проблему, которая тянется годами? Бывало ли у вас такое, что лишний вес, проблемы с финансами, конфликты в отношениях достали вас настолько, что вы готовы были бы сделать очень многое лишь бы не встречаться с этими сложными ситуациями в своей жизни? А эта ситуация словно глубокая заноза засела настолько глубоко, что ей не видно ни конца, ни края.

Что же, если вы попадали в схожий опыт, то теперь вы знаете за что люди готовы платить дорого. Наши клиенты, которые готовы платить большие деньги за решение своих проблем сталкиваются с такими трудностями постоянно. У большинства людей вокруг нас есть очень большая мотивация изменить свою жизнь, сделать ее лучше, подарить счастье себе и своим близким. Именно эта движущая сила создает ситуации «острой боли», когда очень хочется, но не получается реализовать свои  цели.

Например, вы могли слышать про такие жизненные трудности: 
— женщина очень хочет родить ребенка, но не может забеременеть;
— мужчина очень хочет стать состоятельным, но его бизнес несет одни убытки;
— человек хочет поехать в путешествие своей мечты, но у него большие кредиты;
— родители отчаялись найти общий язык с подростком, у которого срывает «крышу»;
— коуч хочет создать очередь из клиентов, но на рынке слишком высокая конкуренция;
— парень хочет познакомиться с женщиной своей мечты, но его одолевают приступы неуверенности в себе;
— человек заболел раковой опухолью и не имеет возможности ее вылечить;
— женщина хочет выйти замуж, но ее отношения ведут только к конфликтам и расставаниям;

Каждая из таких ситуаций примечательна тем, что у человека есть очень мощное желание достичь своей цели, но его текущий уровень знаний, опыта, навыков, привычек, убеждений не дает ему возможности претворить желаемое в действительное. Такой человек начал сам замечать, что его посещает эмоция отчаяния — следствие множественных и безуспешных попыток изменить ситуацию.

Для многих это настоящая трагедия и потрясение всей жизни. Именно эти ситуации являются для нас сигналом того, что нам нужна серьезная помощь со стороны опытных наставников — людей, которые решали схожие ситуации и могут помочь справиться со столь сложными проблемами в нашей жизни.

Людей, которые попали в столь сложные ситуации и которые ищут мощное и основательное решение своих проблем мы называем потенциальными идеальными клиентами. Эти клиенты уже встретились со своей «острой болью», или острой необходимостью решить свою ситуацию, за которую они будут готовы заплатить «любые деньги». А все потому, что для них этот вопрос жизненно важен!

Откуда простые люди найдут тысячи долларов
на оплату коучинга или премиум услуг?

Что же мы понимаем под понятием «любые деньги»? Ведь, для большинства русскоязычного населения несколько тысяч долларов — это довольно таки серьезная сумма, не так ли? Давайте вместе с вами выглянем в окно — оказывается, что за окном люди ездят на автомобилях. Ежедневно в городе бывают огромные пробки, состоящие из тысяч автомобилей стоимостью от 10000$ до 500000$. При этом ежегодно тысячи и миллионы людей ездят в путешествия, посещают пятизвездочные отели, покупают одежду в бутиках, покупают и продают недвижимость, открывают многомиллионные бизнесы.

С другой же стороны каждого человека в среднем окружает порядка 200 знакомых, которые потенциально обладают суммой в сотни тысяч долларов. При этом мы еще не говорим о том, что можно взять кредит в банке, взять кредит под залог квартиры или машины. Да, не будем отрицать, что у множества людей включаются страхи по поводу своей «безопасности», потому что для большинства людей в их голове деньги отвечают за сохранность собственной жизни.

Но давайте говорить на чистоту: когда деньги людям нужны по-настоящему, то они находят эти деньги, потому что возможностей для того, чтобы заработать или найти деньги просто сотни и тысячи. А возможности и ресурсы для решения своей «острой боли» уже исчерпали себя и человек остается один на один со своими самыми глубокими страхами. Другой вопрос именно в мотивации решить свою проблему. Если же эта мотивация очень сильная, то человек всегда найдет ресурсы на решение насущной проблемы.

В этой книге мы еще коснемся того, что неправильные сравнения и непонимание того, что человек теряет, когда его проблема остается нерешенной оказывается гораздо важнее любых денег, которые он может потерять. Благодаря этому пониманию становится возможным продажа ультра дорогих услуг, коучинга и других премиум продуктов.

Далее в этом разделе мы поговорим о том, как определить точные критерии своих «идеальных» клиентов, где их найти, а также как исследовать клиента, чтобы понять его основные мотивы для самой важной покупки в его жизни, чтобы помочь человеку принять правильное решение и воспользоваться нашей премиум услугой.

Цитата дня: «Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов… как моряк в отпуске на берегу, мы не очень придирчивы. Огромная ошибка.» (Сет Годин)

Анекдот дня: 
— Помоги мне, Господи! Есть таки нечего, жить не на что, ни рубля в кармане…
Голос с неба:
— Не ври, Изя!
— Шо, доллары менять?!