Секретные психотриггеры в дорогих продажах (часть 3)

Личные продажи

Завершающий список из триггеров, которые помогут вам продавать, представлен в этой главе. Благодаря более полному описанию всех триггеров, ваши продажи станут просто неотразимыми. Только представьте, насколько смогут вырасти ваши продажи, если вы сможете использовать каждый из этих триггеров в своих продающих сессиях.

Дополнительная ценность. Продавая какие-либо продукты или услуги вы должны создать ценность в восприятии вашего клиента, как минимум в 2-5-10 раз большую. Только в этом случае клиент почувствует, что, заплатив вам свои деньги, он получит гораздо больше взамен. Используя этот психотриггер, можно наполнить свою программу дополнительными бонусами, VIP днями, специальными поездками к клиенту. Но только не забудьте описать выгоды от каждого из таких бонусов и то, как именно они усилят конечный результат клиента — описывайте выгоды от продукта, вместо свойств и характеристик.

Вера в результат клиента. Вы должны вселить веру в то, что достижение мечты клиента возможно вместе с вами. Покажите клиентам, что вы готовы помочь им в достижении их целей во что бы то ни стало. Будьте привержены до конца в том, чтобы помогать и демонстрируйте это своей настойчивостью уже во время продажи. Вас не должны остановить отказы клиента. Скажите себе внутренне, что не принимаете отказы и будете делать и предлагать свой продукт до тех пор, пока не получите результат в виде продажи и новых клиентов. Такой настрой передастся клиенту и обеспечит вам успех.

Правило 3-х «ДА». В этом правиле очень часто совершают огромную ошибку, засыпая клиентами риторическими вопросами, которые ему совершенно неинтересны. Вместо этого подведите итоги вашей беседы, как будто уточняя еще раз, что вы все правильно поняли из того, что сказал клиент.

Например:
Насколько я понял, вы уверены в том, что сможете достичь своей цели?
Также вы привержены своему результату? Верно?
И, конечно, вы понимаете, насколько серьезны те потери, которые вы несете, когда не решаете эти проблемы? Все так?

После нескольких таких вопросов вы даете клиенту понимание, что вы полностью его поняли, еще раз актуализируете важные эмоции для продажи и можете смело переходить к презентации или закрытию сделки.

Ошеломляющая правда и подкрепляющие факты. Когда вы хотите произвести на клиента по-настоящему сильное впечатление, то вам нужно выделить одно или несколько качеств и выгод услуги, которые подойдут клиенту лучше других. Для этого перед тем, как делать презентацию коучинга, спросите у клиента, каким он видит свой идеальный продукт, каким он видит идеальное обслуживание и сервис.

Таким образом, вы сможете выделить критерии клиента при покупке и предложить именно то, что ему нужно. Когда вы будете знать критерии и мотивы покупки вашего клиента, то сможете позиционировать свой продукт, как лучший в мире по этим критериям и обязательно подкрепить это фактами или кейсами своих клиентов.

Выбор без выбора. Вы просто и ненавязчиво спрашиваете, какой продукт лучше подойдет клиенту, подразумевая, что он уже согласился на покупку. Также этот метод поможет вам закрыть сделку, если использовать его уже при выборе оплаты. Вы можете задать следующий вопрос: «Вам удобно оплатить картой или вы хотите использовать безналичный расчет?». Если у клиента нет остальных возражений по сделке, то этот способ закрытия принесет вам нового клиента и тысячи долларов прибыли.

Применяйте все триггеры и, если необходимо, вернитесь к предыдущим главам, чтобы составить более полную и четкую картинку того, как может выглядеть ваша презентация, если вы используете большую часть из этих психотриггеров. Вам нет необходимости использовать каждый из них, но чем большее количество вы задействуете, тем выше вероятность того, что ваш клиент не сможет устоять перед вашим предложением дорогого коучинга.

Цитата дня:

Настойчивость может преодолеть всё, даже законы природы. (Джон Рокфеллер)
Не бойтесь отказываться от хорошего в пользу отличного. (Джон Рокфеллер)
Не надо бояться больших расходов. Надо бояться маленьких доходов. (Джон Рокфеллер)

Анекдот дня:

Что за угроза: «Смотри у меня!»?
Сам у себя смотри.

Оцените статью
Добавить комментарий