https://vk.com/coachpavel

Как продавать дорого даже сложным клиентам?

Вы часто встречаетесь с возражениями? Клиенты постоянно отказывают вам и говорят, что им нужно подумать, что у них недостаточно денег на оплату ваших услуг? Что же, в этой главе мы разберемся, как сделать так, чтобы эти отговорки не становились препятствиями на вашем пути к большим деньгам и результатам в бизнесе.

Многих учат, как делать продажи, как выявлять потребности клиента и делать презентации, а также вести эффективные переговоры. Но при этом очень многие забывает про тот этап сделки, когда клиент решается участвовать в вашей дорогой программе. Принятие решения — довольно-таки сложный процесс, которому препятствует единственная мысль в голове клиента: «является ли это решение для меня наилучшим?».

Человек не уверен в принятии своего решения, поскольку он уже неоднократно обжигался на том, чтобы принимать неверные решения, терял деньги, торопился и осуждал себя за то, что сделал поспешные выводы. Возможно, что в прошлом его обманывали и не предоставляли качественных услуг. Также не стоит забывать, что потенциальный клиент не хочет выходить из зоны комфорты и подсознательно стремиться оставить все как есть, чтобы не вступать на путь, где его могут поджидать риск неудачи. Именно поэтому клиент старается всячески избежать принятия решения прямо сейчас.

Вместо того, чтобы сказать вам заветное «да», он находит уловки и отговорки:
— у меня принцип не принимать поспешных решений;
— мне нужно подумать в течении недели;
— у меня недостаточно денег, это дорого для меня;
— мне нужно посоветоваться с женой или мужем;
— я не верю в то, что у меня получится;
— у меня принцип не брать в долг;
— смогу оплатить только через неделю;
— я еще не готов;
— вы слишком давите на меня;
— у вас недостаточно кейсов, опыта, чтобы мне помочь;
— ваше предложение ничем не лучше других;
— если Вселенная даст на это деньги, то я приду;
и так далее…

Вы купили отговорки своих клиентов?

Только представьте сколько денег вы уже потеряли только потому, что поверили во все эти отговорки своих клиентов. Вся правда же заключается в том, что ни одна из этих отговорок не является истинной. Все дело в том, что вы не проявили достаточной настойчивости, чтобы закрыть клиента на сделку.

Возможно, вам не хватило аргументов, может быть, у вас опустились руки. В любом случае, ваше изначальное намерение во время продаж — это получить деньги от клиента и предоставить ему свои лучшие в мире услуги. А по итогу получается, что клиент продает вам свои отговорки. Сделка завершена и вместо денег вы купили отговорку клиента. Если вы реально поверили в эти отговорки и стали хуже думать о себе, о своем продукте или о продажах в целом, то считайте, что вы будете не любить продажи и вам будет казаться, что это просто не ваше дело и вам не стоит им заниматься.

Все дело в мастерстве продаж

Правда же в том, что вы не развили достаточно компетентности в продажах, купили ограничивающие убеждения своих клиентов о том, что им не стоит покупать прямо сейчас и не смогли продать свое убеждение. При этом все остались в минусе. Вы не заработали денег, а клиент так и не решился на то, чтобы получить услугу и избавиться от своих проблем. А главная причина — только в том, насколько вы умеете делать продажи и закрывать сделки.

В конце продажи вы не должны «вестись» на возражения клиента, вместо этого у вас должен быть целый арсенал заготовленных ответов на каждое из его возражений. При этом вы не должны реагировать на то, что вам скажет клиент. Человек может злиться, ему может быть больно и неприятно — вы должны хладнокровно помогать ему принять свое решение прямо сейчас и на вашей встрече.

Только представьте, как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы не реагировали на возражения своих клиентов и имели сотни ответов на то, как обрабатывать такие уловки от клиентов. Поэтому прямо сейчас возьмите себе за правило никогда не прерывать сделку самостоятельно. Завершайте сделку до тех пор, пока клиент не согласится или не бросит трубку или уйдет. Вы должны действовать настойчиво и «прожимать» свою позицию.

Только в таком случае вы поможете клиенту преодолеть его сомнения, и он увидит в вас лидера, который будет готов повести его за собой. Клиент увидит, что вы ни перед чем не остановитесь, пока не получите своего. А разве не с таким человеком вы бы по-настоящему хотели бы вести дела и достигать целей в реальной жизни?

Цитата дня:

Осторожность важна, но медлительность опасна (Ричард Брэнсон)
Самое главное, чего я всегда хочу добиться, — это сдерживать слово, которое кому-то дал (Ричард Брэнсон)
Предприниматель не должен считать неудачу отрицательным опытом: это просто участок на обучающей кривой (Ричард Брэнсон)

Анекдот дня:

На суде.
— Расскажите суду, почему вы не стали спасать свою жену?
— А я не знал, что она тонет. Орала как всегда.

07.03.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.