Как определить «своего» клиента, который будет платить премиум цены?

Привлечение клиентов

Вы когда-нибудь хотели решить свою острую проблему, которая тянется годами? Бывало ли у вас такое, что лишний вес, проблемы с финансами, конфликты в отношениях достали вас настолько, что вы готовы были бы сделать очень многое лишь бы не встречаться с этими сложными ситуациями в своей жизни? А эта ситуация словно глубокая заноза засела настолько глубоко, что ей не видно ни конца, ни края.

Что же, если вы попадали в схожий опыт, то теперь вы знаете за что люди готовы платить дорого. Наши клиенты, которые готовы платить большие деньги за решение своих проблем сталкиваются с такими трудностями постоянно. У большинства людей вокруг нас есть очень большая мотивация изменить свою жизнь, сделать ее лучше, подарить счастье себе и своим близким. Именно эта движущая сила создает ситуации «острой боли», когда очень хочется, но не получается реализовать свои  цели.

Например, вы могли слышать про такие жизненные трудности: 
— женщина очень хочет родить ребенка, но не может забеременеть;
— мужчина очень хочет стать состоятельным, но его бизнес несет одни убытки;
— человек хочет поехать в путешествие своей мечты, но у него большие кредиты;
— родители отчаялись найти общий язык с подростком, у которого срывает «крышу»;
— коуч хочет создать очередь из клиентов, но на рынке слишком высокая конкуренция;
— парень хочет познакомиться с женщиной своей мечты, но его одолевают приступы неуверенности в себе;
— человек заболел раковой опухолью и не имеет возможности ее вылечить;
— женщина хочет выйти замуж, но ее отношения ведут только к конфликтам и расставаниям;

Каждая из таких ситуаций примечательна тем, что у человека есть очень мощное желание достичь своей цели, но его текущий уровень знаний, опыта, навыков, привычек, убеждений не дает ему возможности претворить желаемое в действительное. Такой человек начал сам замечать, что его посещает эмоция отчаяния — следствие множественных и безуспешных попыток изменить ситуацию.

Для многих это настоящая трагедия и потрясение всей жизни. Именно эти ситуации являются для нас сигналом того, что нам нужна серьезная помощь со стороны опытных наставников — людей, которые решали схожие ситуации и могут помочь справиться со столь сложными проблемами в нашей жизни.

Людей, которые попали в столь сложные ситуации и которые ищут мощное и основательное решение своих проблем мы называем потенциальными идеальными клиентами. Эти клиенты уже встретились со своей «острой болью», или острой необходимостью решить свою ситуацию, за которую они будут готовы заплатить «любые деньги». А все потому, что для них этот вопрос жизненно важен!

Откуда простые люди найдут тысячи долларов
на оплату коучинга или премиум услуг?

Что же мы понимаем под понятием «любые деньги»? Ведь, для большинства русскоязычного населения несколько тысяч долларов — это довольно таки серьезная сумма, не так ли? Давайте вместе с вами выглянем в окно — оказывается, что за окном люди ездят на автомобилях. Ежедневно в городе бывают огромные пробки, состоящие из тысяч автомобилей стоимостью от 10000$ до 500000$. При этом ежегодно тысячи и миллионы людей ездят в путешествия, посещают пятизвездочные отели, покупают одежду в бутиках, покупают и продают недвижимость, открывают многомиллионные бизнесы.

С другой же стороны каждого человека в среднем окружает порядка 200 знакомых, которые потенциально обладают суммой в сотни тысяч долларов. При этом мы еще не говорим о том, что можно взять кредит в банке, взять кредит под залог квартиры или машины. Да, не будем отрицать, что у множества людей включаются страхи по поводу своей «безопасности», потому что для большинства людей в их голове деньги отвечают за сохранность собственной жизни.

Но давайте говорить на чистоту: когда деньги людям нужны по-настоящему, то они находят эти деньги, потому что возможностей для того, чтобы заработать или найти деньги просто сотни и тысячи. А возможности и ресурсы для решения своей «острой боли» уже исчерпали себя и человек остается один на один со своими самыми глубокими страхами. Другой вопрос именно в мотивации решить свою проблему. Если же эта мотивация очень сильная, то человек всегда найдет ресурсы на решение насущной проблемы.

В этой книге мы еще коснемся того, что неправильные сравнения и непонимание того, что человек теряет, когда его проблема остается нерешенной оказывается гораздо важнее любых денег, которые он может потерять. Благодаря этому пониманию становится возможным продажа ультра дорогих услуг, коучинга и других премиум продуктов.

Далее в этом разделе мы поговорим о том, как определить точные критерии своих «идеальных» клиентов, где их найти, а также как исследовать клиента, чтобы понять его основные мотивы для самой важной покупки в его жизни, чтобы помочь человеку принять правильное решение и воспользоваться нашей премиум услугой.

Цитата дня: «Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов… как моряк в отпуске на берегу, мы не очень придирчивы. Огромная ошибка.» (Сет Годин)

Анекдот дня: 
— Помоги мне, Господи! Есть таки нечего, жить не на что, ни рубля в кармане…
Голос с неба:
— Не ври, Изя!
— Шо, доллары менять?!

Оцените статью
Добавить комментарий
  1. Ирина

    Да, почему-то мысль, что денег нет, у людей сидит крепко)). Вспомнился случай, когда знакомая говорила, что она живет на копейки. Она работала в государственном детском клубе и платили там, действительно, копейки. Я была очень удивлена, т.к. она профессиональный художник и у нее постоянные заказы на картины и росписи стен. Стала с ней подсчитывать ее общие доходы и выяснилось, что ее ежемесячный доход — 40 тысяч рублей, а не 10 тысяч, как она думала. Смешно, правда?)) Но она в самом деле считала себя нищим учителем, просто потому, что в клубе зарплата была раз в месяц, а серьезные заказы где-то раз в два месяца и она их почему-то не учитывала. И буквально за 5 минут она в собственных глазах превратилась из нищего преподавателя в успешную бизнес-вумен)). Она перестала думать о себе, как о нищенке и буквально через год ее заработок перевалил за 200 тысяч.

    1. Павел Сергиенко автор

      Ирина, спасибо Вам за такую прекрасную историю:)