https://vk.com/coachpavel

Обработка возражений, или что делать, если клиент говорит «нет»

Последний оплот сопротивления при покупке дорогого коучинга или тренинга — это возражения. Если до этого момента человеку все нравилось, и вы произвели очень сильное впечатление, очень вкусно описали свою презентацию, то теперь остается самое главное — это принятие решения. Этому моменту уже было посвящено очень много статей и книг, но этот момент самый важный и главный в продажах.

Будьте готовы прорваться через это сопротивление и победить в продаже. Последний момент в закрытии сделки — это продажа убеждения «купить сейчас» или «купить потом». Если победит клиент, то вы купите его убеждение о том, что ему нужно подумать или у него недостаточно денег. На самом же деле ему не нужно время, чтобы принять решение и у человека всегда есть возможность найти деньги. В конце-концов, у нас всегда есть знакомые и близкие, которые смогут поддержать деньгами.

Решение на подсознательном уровне уже давно принято еще во время консультации и, если вы не поможете человеку победить его сомнения и страхи, то он так и останется в своем уютном мирке. Поэтому точное «ДА» или «НЕТ» вы можете получить уже на встрече или консультации. Все дело только в том, чтобы обойти сомнения человека.

Типичные возражения клиентов на момент завершения сделки

  • у меня принцип не принимать решения быстро;
  • у меня нет денег;
  • у меня большой кредит, который нужно выплатить;
  • у меня принцип не брать в долг;
  • мне нужно подумать;
  • мне нужно неделю на принятие решения;
  • я не знаю, какой именно коучинг выбрать — у меня 3 варианта;
  • я смогу оплатить только через неделю;
  • мой муж не поддерживает меня;
  • я еще не готова;
  • я не уверена в том, что у меня получится;
  • вы слишком давите на меня;
  • у вас недостаточно кейсов и опыта;
  • вы ничем не отличаетесь от других;
  • какие самые лучшие результаты твоих клиентов?

Чтобы быть способным преодолеть эти возражения, вам нужно проработать по 3-5 ответов на каждое из них. Ими вы сможете воспользоваться, как удобной шпаргалкой в самый ответственный момент, когда человек будет возражать по второму и третьему кругу одними и теми же словами. Часто, возражения — это всего-лишь недовольства и их можно смело игнорировать.

Беспроигрышный вариант

Одна из очень действенных техник, которая поможет вам закрыть продажу — это  техника «беспроигрышный вариант». Пример такой 3-х шаговой техники приведен ниже.

1.  В первом случае вы можете внести предоплату в 15 т.р., забронировать для себя цену в 50 тысяч, вместо 70 т.р. и сэкономить 20 т.р. Дальше сделать продажу в течении месяца и пойти в мою программу, чтобы мы приумножили ваши результаты.

2. Во втором случае вы можете внести предоплату в 15 т.р., дальше поймете, что не смогли сделать продажу в течении месяца, и тогда вы точно будете знать, уже наврняка, что вам обязательно нужна программы и вы просто найдете остальные деньги.

3. Вы, в любом случае, побеждаете, поэтому просто внесите предоплату, чтобы мы могли начать развивать ваш бизнес и вывести его на новый уровень вместе с нами.

Главное правило продаж

Главное правило продаж: не заканчивать продажу, пока клиент не купит или не бросит трубку. Действуйте до последнего, боритесь за своего клиента. Вы не должны бросать и заканчивать разговор, если человек сказал вам «нет». Вы должны остановится только после того, как человек бросит трубку.

Позвольте клиенту выразить свое недовольство, агрессию, слезы, плач — это всего-лишь страх, который стоит за принятием настоящего решения. Вы должны действовать, как настоящий цепной пес в продажах. Вы вцепились в результат человека и на 1000% уверены, что он сможет улучшить свою жизнь только, если придет в дорогую программу.

Станьте проводником к серьезным результатам. Нас неоднократно благодарили за эту настойчивость, потому что она помогла людям взойти на новые вершины и получить выдающиеся результаты. Вы должны быть уверены в своем продукте и видеть его огромную ценность.

Только в этом случае такие продажи будут работать для вас и люди будут чувствовать ваш заряд на успех и страстное желание помочь клиенту получить то, чего он хочет. Станьте примером силы духа, настойчивости и силы воли. Закройте сделку и победите страхи клиента, чтобы заработать деньги, которых вы заслуживаете.

Цитата дня:

Мой долг — заработать много денег, и ещё больше денег, чтобы использовать заработанные мной деньги на благо соотечественников согласно велению моей совести. (Джон Рокфеллер)

Я скорее найму человека с энтузиазмом, чем того, который все знает. (Джон Рокфеллер)

Заработайте репутацию, и она будет работать на вас. (Джон Рокфеллер)

Анекдот дня:

— Ходили с папой в тир.
— Как успехи?
— Охотой нам не прожить.

 

24.03.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.