https://vk.com/coachpavel

Выявление мощной мотивации (боли) у клиента для совершения покупки

Бывало ли такое, что вы провели просто великолепную презентацию своей услуги, но клиент наотрез отказывался покупать? Если частой отговоркой ваших клиентов является то, что у них недостаточно денег или нет времени, или они заплатят вам, когда заработают, то знайте, что вы не выявили достаточно сильную боль, по причине которой им нужно срочно принять решение.

Конечно же, это сказывается на том, сможете ли вы продать клиенту свой коучинг и помочь получить результат, или человек в очередной раз поведется на свои внутренние ограничения и страх принять неправильное решение. Мы должны помочь нашим клиентам совершить эту глубинную трансформацию и вывести их на этап принятия решения. А когда они уже заплатили деньги, то оказать сервис высочайшего класса и дать им самый лучший результат из тех, который возможен. Это уже наша ответственность, как коучей и тренеров.

Выявление приоритетов жизни

В этой главе мы обсудим, как именно можно найти ключевую боль клиента и включить у него срочность принятия решения. Самое главное здесь то, что такая ключевая боль не всегда может быть напрямую связана с нашим продуктом, но мы должны показать, что эта связь есть и тогда клиенту будет намного проще принять такое решение.

Например, вы продаете коучинг по поиску предназначения, а боль человека заключается в том, что у него есть проблемы со здоровьем. При этом предназначение для него, безусловно, важно только приоритет решения этой задачи может быть далеко не первым. Поэтому мы должны показать человеку, что, когда он будет знать свои сильные стороны и свое предназначение, то у него поднимется уровень мотивации, он перестанет заниматься рутинной работой и сможет высвободить больше времени и денег на то, чтобы в разы улучшить свое здоровье.

Баланс и равновесие

А если же он сейчас все ресурсы вложит только в здоровье, то быстро истощит все свое время и деньги, и ему будет очень тяжело уже на работе. Нужно показать, как смещение фокуса внимания только в одну сферу помешает ему наслаждаться жизнью и будет создавать серьезные проблемы в других сферах.

Немаловажным аспектом является то, как именно можно выявить боль человека. Для этого мы должны спросить его, ради чего он хочет получить результаты в этой сфере. В этом случае человек сам начнет Вам рассказывать, почему для него это важно. Вам же останется только записать за ним ответы, а затем спросить: «Что самого ценного в этом для вас? Что в этом самого важного?». Обычно, в ответ на такие вопросы клиент сам расскажет, что у него болит и что его больше всего волнует.

Деньги — не мотиватор, а инструмент

Если вы узнали, что человека больше всего волнует его зона комфорта, и он хочет чуть лучше или чуть больше, то знайте, что это не является для него существенной мотивацией. В этом случае нужно вместе с человеком найти его серьезную мотивацию для трансформации. Он же не просто так пришел на вашу консультацию и беседует с вами? Наверняка, его тревожит что-то намного более глубинное.

Поэтому бывает полезным углубиться еще и в то, что называют препятствиям/проблемами/трудностями на пути к цели. Если вы спросите клиента о том, что же его тревожит или беспокоит на самом деле, то сможете получить дополнительную информацию о его текущей ситуации. Когда вы узнаете эти вещи, то задайте простой вопрос: «Как могла бы развернуться ваша жизнь, если вы так и не решите эти проблемы?».

Если Вам удастся погрузить человека в это негативное будущее, то знайте, что вы уже начали включать в нем сильную мотивацию на избегание текущей ситуации. Если эти картинки негативного будущего будут достаточно сильными, то они станут веским основанием заплатить деньги за вашу программу, чтобы не встречаться со всеми этими негативными последствиями и не решать их в одиночку.

Используйте советы из данной главы, чтобы выявить мощную мотивацию ваших клиентов, обеспечить им трансформацию для изменений и помочь в принятии правильных и разумных решений, которые помогут им прийти к новому и более светлому будущему благодаря вашей коучинговой программе.

Цитата дня:

Не сравнивайте себя ни с кем. Это оскорбительно в первую очередь для вас. (Билл Гейтс)
Своими успехами в бизнесе я обязан прежде всего способности сосредоточиться на перспективных целях, не поддаваясь соблазну решать сиюминутные задачи. (Билл Гейтс)
Миру наплевать на твое самоощущение и самоуважение. Мир ожидает от тебя каких-нибудь достижений, перед тем как принять во внимание твое чувство собственного достоинства. (Билл Гейтс)

Анекдот дня:

Учительница немецкого языка так выразительно кричала на своего ученика, что он начал получать удовольствие.

16.03.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.