https://vk.com/coachpavel

Как описать критерии любимых клиентов?

Прежде чем начать работу над привлечением клиентов и понять, откуда же мы можем привлечь интересных и платежеспособных клиентов, необходимо во всех подробностях разобраться с тем, кто эти люди. Чтобы глубже понять своего клиента, мы создаем портрет целевого клиента — человека, который абсолютно во всех деталях подходит нам для беседы и дальнейших продаж.

Можно провести 10 консультаций и сделать всего 1 продажу, а можно провести 10 бесед и сделать 5 продаж — все это зависит не только от вашего мастерства, но и от того, с кем вы общаетесь и насколько подходящие люди пришли к вам для общения. Представьте себе простую аналогию: мы идем ловить большую акулу и если у нас не будет понимания на что эта акула клюет, то будем пытаться ловить ее на червя. На червя будет ловиться рыба намного меньшая, чем акула. Поэтому такие действия не приведут нас к результату и, даже наоборот, создадут ощущение полнейшего разочарования от ловли рыбы.

Исходя из этих рассуждений нам важно глубоко и всерьез исследовать своего клиента. Какие же для этого есть возможности? Первым делом нам необходимо уяснить острую боль своих клиентов, которую мы поможем им решить. А далее нам важно понять, у кого из людей эта боль имеется, кому мы можем помочь получить по-настоящему выдающиеся результаты.

Например: вы хотите помогать в поиске предназначения. Существует очень много профессий и людей, кому эта тема может быть совершенно неинтересна. Но при этом есть ряд профессий, где людям эта тема становится жизненно важной. Возьмем мужчину около 40 лет, который встретился с кризисом среднего возраста. У него есть свой бизнес, в котором очень много рутины. Его ничего не вдохновляет, и он устал от тех дел, которые на него навалились.

В его жизни очень много ответственности, а те развлечения, которые вдохновляли его раньше, больше не дают ему жизненной силы и ощущения наполненности. Он чувствует, что его здоровье уже не будет таким, как раньше — впереди его ждет старость. А мечты, которые он ставил перед собой так и остались недостижимы. Он жаждет того, чтобы вернуть в свою жизнь смысл! Поэтому в его случае поиск предназначения и наполнение жизни смыслом будет самым ценным решением. Поверьте, если правильно преподнести услугу по поиску предназначения, то такой человек будет готов заплатить за это очень приличные деньги.

Исходя из этого, нам важно понять несколько важнейших критериев, которые создадут портрет нашего идеального клиента. Вот те пункты, на которые мы можем ссылаться, чтобы понять нашего клиента, как можно глубже:
— острая боль
— профессия/интересы/область деятельности/статус
— страхи и негативные последствия от нерешения проблемы
— ключевые ошибки, которые человек допускает, что вызывает его проблему
— убеждения, в которые верит клиент
— желания/мечты/ожидания

Интервью, которые сделают ваш бизнес прибыльным

Опираясь на эти критерии, вы можете создать опрос для своих потенциальных клиентов. Но учтите, что все это мы можем исследовать только общаясь с живыми людьми. Поэтому прежде чем начинать работу с клиентами, нам необходимо провести 5-10 интервью, задав вопросы о том, что людей волнует. В будущем исследование своего идеального клиента окупиться многократно, поскольку вы будете знать об этом человеке все, что вам необходимо для эффективных продаж.

Главная ошибка в выявлении портрета своего клиента — это взять слишком широкое описание своего клиента и сказать, что ваша услуга нужна всем. В этом случае вы уподобитесь рыбаку, который пытается на червя поймать акулу — ничего хорошего из этого не выйдет. Не бойтесь выделить узкую целевую аудиторию: мамы с детьми до 5 лет, бухгалтера крупных компаний, начинающие инфобизнесмены, профессиональные коучи, депутаты от партии демократов и так далее. Этим вы будете «бить точно в цель». Это создаст у ваших идеальных клиентов ощущение того, что вы очень хорошо их понимаете. Естественно, что это вызовет сильное доверие и снизит сознательное сопротивление клиента при общении.

Выделив такую аудиторию, вы сможете провести с ней качественное интервью и найти очень много общего в их ответах. Именно это общее — станет вашим оружием при продажах. Вы сможете использовать их описания и ответы для создания своего маркетинга, написания продающих текстов и продаж 1 на 1.

Это в свою очередь позволит создать для ваших клиентов идеальный продукт и решение, которое им очень понравится. Стратегия узкого нишевания, когда мы выбираем конкретный портрет клиента, дает нам возможность создать уникальный и внеконкурентный продукт, который будет оцениваться нашими клиентами в тысячи и десятки тысяч долларов. А это будет гарантировать вашу победу при продаже дорогих услуг. Исследуйте свою аудиторию по приведенным выше критериям и вашему бизнесу будет обеспечен мощный рывок вперед и вверх!

Цитата дня: Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А с другой стороны, когда вы найдете великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву. (Сет Годин)

Анекдот дня: 
Пельменная в Одессе.
Клиент:
— Мне, пожалуйста, еще одну порцию пельменей.
Официант:
— Таки Вам что — мало? Или понравилось?

 

 

20.01.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.