https://vk.com/coachpavel

Как мотивировать человека на изменения для больших продаж?

Вы когда-нибудь верили клиенту в то, что у него денег? Знаете ли вы, что это абсолютная ложь и каждый человек способен при необходимости в течении 2 часов найти сумму в 100000 рублей и в течении 3 дней сумму почти в 500000 рублей? Так что же вас остановило в последней вашей встрече, чтобы сделать серьезную продажу и создать серьезный доход в своем бизнесе? Сейчас будем разбираться более подробно.

Вы потеряли огромные суммы, потому не умеете закрывать сделки

Только представьте: вы уже потеряли десятки или сотни тысяч долларов на том, что клиенты продали вам их убеждения, что им нужно подумать или у них нет денег. Когда вы собираетесь делать продажи своих дорогих программ, то ваша основная задача состоит в том, чтобы клиент принял решение прямо на сессии, и вы закрыли сделку.

Нет другой продажи, кроме как закрытой сделки с клиентом. Либо вы продадите клиенту убеждение о том, что нужно принять решение прямо сейчас, либо клиент продаст вам убеждение, что ему нужно подумать или у него нет денег. Кто лучший продавец, тот и закроет сделку. Если вы не научитесь справляться с этими возражениями и не перестанете реагировать на отказы, то сделки вам не видать.

Поэтому первым делом приготовьтесь к тому, что клиент может быть вами недоволен — он будет даже злиться на вас. Но при этом вы должны держать лицо, создавать зону доверия через согласие с клиентом и, игнорируя его отказы, постоянно закрывать сделку. Для этого в вашем арсенале должно быть, как минимум, по 10 приемов закрытия сделки на каждое возражение, и вы должны стать мастером закрытия.

Также немаловажным моментом является то, чтобы вы действовали «во что бы то ни стало» и никогда не заканчивали разговор. Большинство продаж не совершается по причине того, что продавец сам заканчивает разговор. Вы должны идти до конца — постоянно обрабатывайте возражения клиента. Делайте это до тех пор, пока клиент либо сам не положит трубку, либо не согласится купить ваш продукт.

Вы можете вообразить себе ситуацию, что ваш близкий человек увлекся наркоманией, а вам нужно отговорить его это делать при любых условиях, иначе вы не сможете его спасти. Именно с таким настроем должна проходить каждая ваша продажа. Если вы чуть-чуть попытались или попытались недостаточно, то на кону будет жизнь человека и только в ваших силах помочь человеку преодолеть его сильное эмоциональное сопротивление. Именно так это и происходит, когда клиент принимает решение о большой покупке. Используйте этот ментальный прием и тогда ни одна продажа или возражение не станет для вас препятствием, чтобы закрыть сделку.

Примеры обработки возражений

Ниже я привожу несколько примеров закрытий из книги Гранта Кардона о том «Как закрывать сделки».

Мне нужно подумать. Хорошо, давайте на чистоту: если бы нужно было принять решение прямо сейчас, вы скорее бы приняли мое предложение участвовать в коучинге и получить результат или нет? Тогда что мешает сделать это прямо сейчас? Если клиент ответит «нет», тогда мы узнаем причину, по которой он так ответил и выявляем новые возражения для проработки.

У меня нет денег на ваш коучинг. Правильно ли я понимаю, что вы очень хотите этот коучинг и осталось решить только вопрос с деньгами? Это единственное, что вас сейчас останавливает? Ничего страшного, деньги — дело десятое. Я думаю, что вы найдете их. Сейчас самое главное то, что есть хорошие условия, и это то, что вам действительно нужно, чтобы вы получили прорыв в результатах.

А что вы сделали, чтобы найти деньги? Возможно, что это самое важное решение в вашей жизни. Поверьте, я не хочу смотреть в ваш карман. Мне главное — дать вам результат. Я вижу, что вы человек, который может его достичь. Поэтому вам надо постараться. Просто примите решение сейчас, скажите мне да, и мы сможем начать нашу работу по достижению вашей цели.

Я понимаю, что это больше, чем вы собирались потратить. Давайте! Вы все равно это сделаете. Просто посмотрите — я хочу Вам показать, как близко мы подошли к самому разумному и приятному вложению денег в вашей жизни. Я отказываюсь верить в то, что вы этого не сделаете. Коучинг — тот, что нужно; цена — прекрасная, и я знаю, что он вам нравится. Давайте же это сделаем. Просто скажите, какими должны быть условия и сумма, чтобы вы согласились на эту сделку?

Простите, но когда вы мне сказали, что сегодня не можете этого сделать, то ошеломили меня. Передо мной редко сидел кто-либо компетентнее, способнее или умнее вас. У меня каждый день бывают клиенты, которые не идут с вами ни в какое сравнение по своей состоятельности. Так что давайте за дело… Скажите мне «да».

Представьте, что на каждое возражение вы знаете десятки и сотни ответов, и вы можете продолжать сделку столько времени, сколько потребуется. Все, что вам останется — это справится с эмоциями клиента, не реагировать на его критику, и вы сможете ему помочь по-настоящему. Безусловно, все это работает только в том случае, если вы действительно уверены в качестве своего продукта и в том, что сможете помочь человеку получить результат на 100%.

Цитата дня:

Самое главное, чего я всегда хочу добиться, — это сдерживать слово, которое кому-то дал.  (Ричард Брэнсон)
В бизнесе, как и в жизни, важно делать добро.  (Ричард Брэнсон)
Если вы предприниматель и не делали ошибок, значит вы не предприниматель. (Ричард Брэнсон)
Урок, который я извлек и которому следую всю жизнь, состоял в том, что надо пытаться, и пытаться, и опять пытаться – но никогда не сдаваться! (Ричард Брэнсон)

Анекдот дня:

Объявление:
Продам превосходно выполненную копию картины Малевича «Черный квадрат». Дорого.
К людям, далеким от искусства, просьба — зря не беспокоить. Все равно не поймете, насколько хороша работа.

 

09.03.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.