[vc_row][vc_column][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwYWxpZ24lM0RjZW50ZXIlM0UlM0NpZnJhbWUlMjB3aWR0aCUzRCUyMjY0MCUyMiUyMGhlaWdodCUzRCUyMjM2MCUyMiUyMHNyYyUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LnlvdXR1YmUuY29tJTJGZW1iZWQlMkZoNjNMNHNmWFZTayUzRnJlbCUzRDAlMjIlMjBmcmFtZWJvcmRlciUzRCUyMjAlMjIlMjBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4lM0UlM0MlMkZpZnJhbWUlM0UlM0MlMkZkaXYlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
[vc_row][vc_column][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwYWxpZ24lM0RjZW50ZXIlM0UlM0NpZnJhbWUlMjB3aWR0aCUzRCUyMjY0MCUyMiUyMGhlaWdodCUzRCUyMjM2MCUyMiUyMHNyYyUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LnlvdXR1YmUuY29tJTJGZW1iZWQlMkZmWXI3N3M3dGhRMCUzRnJlbCUzRDAlMjIlMjBmcmFtZWJvcmRlciUzRCUyMjAlMjIlMjBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4lM0UlM0MlMkZpZnJhbWUlM0UlM0MlMkZkaXYlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
[vc_row][vc_column][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwYWxpZ24lM0RjZW50ZXIlM0UlM0NpZnJhbWUlMjB3aWR0aCUzRCUyMjY0MCUyMiUyMGhlaWdodCUzRCUyMjM2MCUyMiUyMHNyYyUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LnlvdXR1YmUuY29tJTJGZW1iZWQlMkZmd1phckJ3VGI3dyUzRnJlbCUzRDAlMjIlMjBmcmFtZWJvcmRlciUzRCUyMjAlMjIlMjBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4lM0UlM0MlMkZpZnJhbWUlM0UlM0MlMkZkaXYlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
Последний оплот сопротивления при покупке дорогого коучинга или тренинга — это возражения. Если до этого момента человеку все нравилось, и вы произвели очень сильное впечатление, очень вкусно описали свою презентацию, то теперь остается самое главное — это принятие решения. Этому моменту уже было посвящено очень много статей и книг, но этот момент самый важный и главный в продажах.
Будьте готовы прорваться через это сопротивление и победить в продаже. Последний момент в закрытии сделки — это продажа убеждения «купить сейчас» или «купить потом». Если победит клиент, то вы купите его убеждение о том, что ему нужно подумать или у него недостаточно денег. На самом же деле ему не нужно время, чтобы принять решение и у человека всегда есть возможность найти деньги. В конце-концов, у нас всегда есть знакомые и близкие, которые смогут поддержать деньгами.
Решение на подсознательном уровне уже давно принято еще во время консультации и, если вы не поможете человеку победить его сомнения и страхи, то он так и останется в своем уютном мирке. Поэтому точное «ДА» или «НЕТ» вы можете получить уже на встрече или консультации. Все дело только в том, чтобы обойти сомнения человека.
Типичные возражения клиентов на момент завершения сделки
Чтобы быть способным преодолеть эти возражения, вам нужно проработать по 3-5 ответов на каждое из них. Ими вы сможете воспользоваться, как удобной шпаргалкой в самый ответственный момент, когда человек будет возражать по второму и третьему кругу одними и теми же словами. Часто, возражения — это всего-лишь недовольства и их можно смело игнорировать.
Одна из очень действенных техник, которая поможет вам закрыть продажу — это техника «беспроигрышный вариант». Пример такой 3-х шаговой техники приведен ниже.
1. В первом случае вы можете внести предоплату в 15 т.р., забронировать для себя цену в 50 тысяч, вместо 70 т.р. и сэкономить 20 т.р. Дальше сделать продажу в течении месяца и пойти в мою программу, чтобы мы приумножили ваши результаты.
2. Во втором случае вы можете внести предоплату в 15 т.р., дальше поймете, что не смогли сделать продажу в течении месяца, и тогда вы точно будете знать, уже наврняка, что вам обязательно нужна программы и вы просто найдете остальные деньги.
3. Вы, в любом случае, побеждаете, поэтому просто внесите предоплату, чтобы мы могли начать развивать ваш бизнес и вывести его на новый уровень вместе с нами.
Главное правило продаж: не заканчивать продажу, пока клиент не купит или не бросит трубку. Действуйте до последнего, боритесь за своего клиента. Вы не должны бросать и заканчивать разговор, если человек сказал вам «нет». Вы должны остановится только после того, как человек бросит трубку.
Позвольте клиенту выразить свое недовольство, агрессию, слезы, плач — это всего-лишь страх, который стоит за принятием настоящего решения. Вы должны действовать, как настоящий цепной пес в продажах. Вы вцепились в результат человека и на 1000% уверены, что он сможет улучшить свою жизнь только, если придет в дорогую программу.
Станьте проводником к серьезным результатам. Нас неоднократно благодарили за эту настойчивость, потому что она помогла людям взойти на новые вершины и получить выдающиеся результаты. Вы должны быть уверены в своем продукте и видеть его огромную ценность.
Только в этом случае такие продажи будут работать для вас и люди будут чувствовать ваш заряд на успех и страстное желание помочь клиенту получить то, чего он хочет. Станьте примером силы духа, настойчивости и силы воли. Закройте сделку и победите страхи клиента, чтобы заработать деньги, которых вы заслуживаете.
Цитата дня:
Мой долг — заработать много денег, и ещё больше денег, чтобы использовать заработанные мной деньги на благо соотечественников согласно велению моей совести. (Джон Рокфеллер)
Я скорее найму человека с энтузиазмом, чем того, который все знает. (Джон Рокфеллер)
Заработайте репутацию, и она будет работать на вас. (Джон Рокфеллер)
Анекдот дня:
— Ходили с папой в тир.
— Как успехи?
— Охотой нам не прожить.
Если вы хотите знать, что составляет основу дорогих продаж, то как можно внимательней прочитайте то, что будет написано ниже. Вы уже знаете процесс из 8-ми шагов, который поможет делать дорогие продажи. Сейчас же пришло время обсудить, почему люди принимают решение участвовать в вашей программе за хорошие деньги.
Для этого есть всего 3 базовые причины:
1) Уверенность в том, что человек способен получить этот результат. При этом во время продажи вы должны дать человеку понимание, что самому продвигаться на этом пути ему нет никакого смысла и что намного проще и эффективнее воспользоваться поддержкой опытного наставника в вашей роли.
2) Уверенность в вас, как в тренере, который поможет достичь результата. Продемонстрируйте клиенту на сессии ваши регалии и результаты, покажите ваш опыт с лучших сторон. Используйте кейсы ваших учеников и выделяйтесь своими сильными сторонами, которые помогут вашему клиенту во что бы то ни стало получить выдающиеся результаты.
3) Уверенность в программе, которая идеально подходит для человека. Связывайте все трудности, проблемы с вашей программой. Показывайте, как именно каждый шаг вашей программы развеет в пух и прах самые сложные моменты, которые клиенту предстоит пройти на пути к его выдающемуся результату.
Всей своей продажей вы должны показать и наставить на том, что вы, ваша программа и это предложение — это лучшее решение из всех возможных, которые клиент может принять на данный момент времени. А если вы сами до сих пор в этом не уверены, то почему вы, вообще, продаете то, что сами не цените?
Создайте предложение, в котором вы сами уверены на все 1000%. Отстаивайте идею того, что клиенту нужно принять решение прямо сейчас, потому что потом для него никогда не настанет, если именно сейчас он не примет этого решения. Все дело в том, что клиент, который находится в сомнении по поводу участия в программе еще на сессии, после разговора с вами тем более не примет положительного решения.
На самом деле у человека есть всего 2 причины, которые останавливают его от принятия решения:
— страх принять неправильное решение;
— страх не заработать деньги в будущем;
Помогите своим клиентам разобраться с этими страхами и в благодарность они с радостью примут участие в ваших дорогих коучинговых программах. Клиент хочет помощи, ему надоело в одиночку тащить на себе груз своих проблем. Поэтому ваша задача №1 — это помочь человеку принять решение, избавить его от нерешенных проблем и создать тот результат, о котором человек мечтает. Станьте таким проводником в новый мир удовольствий и тогда количество денег в вашей жизни станет намного больше.
Цитата дня:
Деньги не понимают, что такое сон, они не знают, что такое часы, праздники, выходные и расписание. Деньги любят того, кто готов жертвовать всем и работать больше всех. Когда мне было 26 лет, я работал в магазине, который закрывался в 7 часов вечера, однако оставался на работе до 11 ночи и продолжал работать с клиентами. Нельзя делать ставку на свой талант или интеллект. Единственный способ стать миллионером — работать больше всех и не ныть. (Грант Кардон)
Анекдот дня:
В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
— Меня титулуют ”Ваше преосвященство”, — доказывал епископ.
— А меня называют ”Ваше превосходительство”, — парировал посол.
Сидевший с ними в одной купе коммивояжер сказал:
— Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: “Боже мой! Опять вы!”
Сейчас мы подошли к самому главному вопросу для всех коучей и тренеров: «Как сделать дорогую продажу?». В этой главе вы узнаете пошаговый процесс продажи дорогих услуг, тренингов и коучингов.
Конечно, начать мы должны с того, чтобы знать во всех подробностях своего целевого клиента. Поэтому перед началом встречи потенциальный клиент должен заполнить анкету и дать нам информацию о себе, своих потребностях, болях и финансовом уровне.
Когда же вы знаете своего идеального клиента, то у вас на ладони его типичные ошибки, его глубокие желания и мечты, его страхи и ожидания. Все это поможет вам говорить на языке клиента и сформулировать презентацию, которая будет представлять для клиента идеальное решение его проблем, за которые он будет готов заплатить по-настоящему дорого.
Вот весь процесс продаж, через который вам необходимо провести своего клиента. По пути мы всегда соглашаемся с клиентом и переводим на свою сторону. Если вы будете говорить клиенту «нет», то рвете контакт и вам намного сложнее будет выстроить с ним доверие. Поэтому вы должны всегда соглашаться с клиентом. Не обязательно это делать по существу вопроса, но согласиться с тем, что клиент может иметь свое мнение, что он имеет право на свои чувства, вы можете всегда. А это почва для серьезных доверительных отношений.
1. Выявить точку А
— какие тренинги проходили?
— какие результаты получили?
— остались ли довольны?
Результат №1: мы должны определиться с тем, какие результаты есть у нашего клиента, обязательно узнать у него про его отношение к предыдущим тренингам и по каким критериям он принимал решение в них участвовать. Это поможет выявить базовые потребности и возражения человека и понять на чем делать акцент в вашей личной презентации.
2. Выявить точку Б
— какой доход хотите?
— зачем именно такой доход?
— что есть более важного?
— как именно такой доход поможет в ваших областях жизни?
— какая у вас миссия?
Результат №2: вы должны «зажечь мотивацию» человека. Покажите ему мечту, к которой он хотел бы прийти и скажите, что для него это очень реально. Верьте в ваших клиентов и пробуждайте в них надежду. Таким образом, вы уже на этом шаге сделаете основную продажу мечты. Останется только договориться об условиях того, как именно вы поможете ее достичь своему клиенту на практике.
3. Оценить потери и выявить БОЛЬ!!!
— деньги
— здоровье
— отношения
Результат №3: узнайте у человека, что больше всего его беспокоит в том, что он так и не смог добиться своих желаемых целей. Какие он несете потери в деньгах, эмоциях, здоровье, отношениях. Ведь, проигрывая хоть в одной сфере жизни, человек тут же получает удар и в других сферах. Если не ладится в отношениях, то это стресс, который будет сказываться на карьере или здоровье. Помогите человеку увидеть, каким будет его будущее, если ничего не измениться. Но сделайте это легко, ненавязчиво, намекая на то, что это нужно, чтобы усилить его мотивацию и «сжечь все мосты», которые породили его зону комфорта и отсутствие результатов.
4. Препятствия, трудности проблемы
— выявить их и добавить своих
Результат №4. Вместе с человеком найдите самые серьезные и глубокие препятствия, которые ему предстоит пройти на пути к своей желаемой цели. Помогите человеку выявить все трудности и ошибки на этом пути. Составьте список таких трудностей, проблем и препятствий. Это создаст прочную основу для вашей презентации и поможет соединить каждую трудность с модулями вашей коучинговой программы. В этом случае клиент почувствует, что ваша программа это именно то, что ему сейчас нужно.
5. Каким вы видите идеальный личный коучинг?
— что должно быть
— чего точно не должно быть
Результат №5. На этом этапе вы узнаете существенные критерии выбора для человека. Вы можете помочь ему и подсказывать то, что может быть по-настоящему важно. Так, шаг за шагом, вы вместе с клиентом создаете в его воображении идеальный коучинг, который даст ему результат и в который ему легко будет поверить.
6. Почему вы получите результат, работая вместе со мной?
— факты и результаты для клиента + кейсы
Результат №6. Расскажите о своих результатах в области своей экспертности. Ответьте на самый главный вопрос о вашей компетенции и предоставьте несколько хороших и сильных кейсов, которые помогут принять решение вашему клиенту. На этом этапе вы демонстрируете себя с самой лучшей стороны и говорите о своих сильных качествах. Безусловно, здесь можно добавить несколько слов о слабых сторонах, чтобы не делать презентацию слишком приторной. Но эти изъяны не должны касаться основной области компетенции.
7. Презентовать программу (я бы хотел рассказать про каждый шаг моей программы)
— есть ли у вас принципиальные интерес, чтобы получить результат?
— рассказать про формат и выгоды
— льготная цена при быстром принятии решения
— бонус в виде VIP дня при быстром принятии решения
Результат №7. Вы рассказываете о каждом модуле своей программы и постоянно спрашиваете, насколько клиенту это нравится. Связывая каждую трудность и препятствия с модулями, а также показывая, что каждый модуль поможет добиться нужного результата, вы создаете у клиента устойчивое впечатление о том, что ваш коучинг — это именно то, во что стоит инвестировать деньги, чтобы получить выдающиеся результаты.
8. Обработать возражения и закрыть сделку
— Закрыть продажу на замок:
«Вы уверены в том, что сможете найти деньги?»
«Есть ли причины, по которым вы можете передумать?»
Результат №8. Если вы все сделали правильно, то у клиента могут остаться только несколько возражений, но знайте, что это не более чем обычные недовольства. Поэтому вы должны поинтересоваться о том, что является истинной причиной того, что клиент до сих пор не согласился, затем устранить эту причину и закрыть сделку. Некоторые клиенты дают согласие только после 5-7 отказа на этом этапе. Будьте терпимы, и у вас обязательно получится закрыть сделку. Главное — делайте продажи до тех пор, пока человек либо бросит трубку, либо согласиться участвовать в вашей программе и скажет конкретную дату оплаты.
Если вы будете продавать действительно сильный продукт, в котором будете уверены на все 100%, если вашей задачей станет дать клиенту результат, тогда люди будут видеть вашу страсть и будут готовы платить. Если же вы поставите именно деньги во главу, то люди будут считывать все приведенные приемы, как обычную манипуляцию и относится будут соответственно. Поэтому продавайте искренне, желайте людям добра и создавайте для них самые лучшие результаты. В этом случае вы станете по-настоящему богатым коучем, а ваши клиенты станут вашими самыми верными фанатами.
Цитата дня:
Мне просто нравится, когда люди говорят, что я чего-то не смогу сделать. Ничто другое не заставляет меня чувствовать себя так хорошо, потому что всю мою жизнь люди говорили мне, что я не могу сделать то, что сделал (Тед Тернер)
Мы направляемся туда, где никого прежде не было. Нет модели для подражания, нечего копировать. Именно поэтому это столь увлекательно (Ричард Брэнсон)
Вы становитесь тем, во что верите. Ваше нынешнее положение в жизни основывается ровно на том, во что вы верили все прежнее время (Опра Уинфри)
Анекдот дня:
Бывало ли такое, что вы провели просто великолепную презентацию своей услуги, но клиент наотрез отказывался покупать? Если частой отговоркой ваших клиентов является то, что у них недостаточно денег или нет времени, или они заплатят вам, когда заработают, то знайте, что вы не выявили достаточно сильную боль, по причине которой им нужно срочно принять решение.
Конечно же, это сказывается на том, сможете ли вы продать клиенту свой коучинг и помочь получить результат, или человек в очередной раз поведется на свои внутренние ограничения и страх принять неправильное решение. Мы должны помочь нашим клиентам совершить эту глубинную трансформацию и вывести их на этап принятия решения. А когда они уже заплатили деньги, то оказать сервис высочайшего класса и дать им самый лучший результат из тех, который возможен. Это уже наша ответственность, как коучей и тренеров.
В этой главе мы обсудим, как именно можно найти ключевую боль клиента и включить у него срочность принятия решения. Самое главное здесь то, что такая ключевая боль не всегда может быть напрямую связана с нашим продуктом, но мы должны показать, что эта связь есть и тогда клиенту будет намного проще принять такое решение.
Например, вы продаете коучинг по поиску предназначения, а боль человека заключается в том, что у него есть проблемы со здоровьем. При этом предназначение для него, безусловно, важно только приоритет решения этой задачи может быть далеко не первым. Поэтому мы должны показать человеку, что, когда он будет знать свои сильные стороны и свое предназначение, то у него поднимется уровень мотивации, он перестанет заниматься рутинной работой и сможет высвободить больше времени и денег на то, чтобы в разы улучшить свое здоровье.
А если же он сейчас все ресурсы вложит только в здоровье, то быстро истощит все свое время и деньги, и ему будет очень тяжело уже на работе. Нужно показать, как смещение фокуса внимания только в одну сферу помешает ему наслаждаться жизнью и будет создавать серьезные проблемы в других сферах.
Немаловажным аспектом является то, как именно можно выявить боль человека. Для этого мы должны спросить его, ради чего он хочет получить результаты в этой сфере. В этом случае человек сам начнет Вам рассказывать, почему для него это важно. Вам же останется только записать за ним ответы, а затем спросить: «Что самого ценного в этом для вас? Что в этом самого важного?». Обычно, в ответ на такие вопросы клиент сам расскажет, что у него болит и что его больше всего волнует.
Если вы узнали, что человека больше всего волнует его зона комфорта, и он хочет чуть лучше или чуть больше, то знайте, что это не является для него существенной мотивацией. В этом случае нужно вместе с человеком найти его серьезную мотивацию для трансформации. Он же не просто так пришел на вашу консультацию и беседует с вами? Наверняка, его тревожит что-то намного более глубинное.
Поэтому бывает полезным углубиться еще и в то, что называют препятствиям/проблемами/трудностями на пути к цели. Если вы спросите клиента о том, что же его тревожит или беспокоит на самом деле, то сможете получить дополнительную информацию о его текущей ситуации. Когда вы узнаете эти вещи, то задайте простой вопрос: «Как могла бы развернуться ваша жизнь, если вы так и не решите эти проблемы?».
Если Вам удастся погрузить человека в это негативное будущее, то знайте, что вы уже начали включать в нем сильную мотивацию на избегание текущей ситуации. Если эти картинки негативного будущего будут достаточно сильными, то они станут веским основанием заплатить деньги за вашу программу, чтобы не встречаться со всеми этими негативными последствиями и не решать их в одиночку.
Используйте советы из данной главы, чтобы выявить мощную мотивацию ваших клиентов, обеспечить им трансформацию для изменений и помочь в принятии правильных и разумных решений, которые помогут им прийти к новому и более светлому будущему благодаря вашей коучинговой программе.
Цитата дня:
Не сравнивайте себя ни с кем. Это оскорбительно в первую очередь для вас. (Билл Гейтс)
Своими успехами в бизнесе я обязан прежде всего способности сосредоточиться на перспективных целях, не поддаваясь соблазну решать сиюминутные задачи. (Билл Гейтс)
Миру наплевать на твое самоощущение и самоуважение. Мир ожидает от тебя каких-нибудь достижений, перед тем как принять во внимание твое чувство собственного достоинства. (Билл Гейтс)
Анекдот дня:
Учительница немецкого языка так выразительно кричала на своего ученика, что он начал получать удовольствие.
В этой главе мы коснемся того, как ваши истории влияют на ваш авторитет в глазах клиента. Безусловно, чтобы создать себе мощную и серьезную репутация профессионала и специалиста в своей области нужно обладать качествами и результатами, которыми хочет обладать ваша целевая аудитория. Поэтому сейчас мы поговорим о том, как именно можно создать эмоциональную историю, которая с одной стороны зацепит вашу аудиторию, а с другой создаст им видение того, как достигать поразительных результатов вместе с вами и с вашей поддержкой.
Итак, первым шагом в создании эмоциональной истории на миллион определитесь с образом героя — человека, которым мечтает стать ваша целевая аудитория. Я знаю, что коучи хотят быть богатыми и финансово свободными людьми, хотят много путешествовать, посещать дорогие рестораны, создавать красивую жизнь и помогать миллионам людей трансформировать их жизнь. Исходя из этих знаний я могу выстроить историю, в которой я находился до того момента, как попал в ту точку, в которую хочу и которая очень привлекательна для моих клиентов.
Иными словами, я должен показать путь, по которому следует пройти моим клиентам, чтобы они добились больших успехов. Для этого я как можно красочнее описываю их точку А, в которой они находятся. Например: я могу рассказать о том, что у коучей недостаточно высокоплатежных клиентов, им часто говорят, что подумают участвовать в их программе или нет.
Также могу добавить, что вы тратили деньги на рекламу, но это в большинстве случаев оказывалось очень неэффективной затеей, и вы тратили больше, чем по итогу получили. Я могу затронуть типичные ошибки коучей, с которыми они будут согласны. Таким образом, я присоединяю людей к фактической составляющей этой реальности.
После этого я создаю нагнетание истории: добавляю к ней как можно больше эмоций, которые сопутствуют этому непростому пути великого коуча. Можно рассказать про трудности, разочарование, состояние бессилия. Очень уместно подключить сюда метафоры, которые покажут человеку в образах на что это может быть похоже — это очень цепляет и люди хорошо знают свои внутренние метафоры неудачи:
— белка в колесе;
— лбом пробиваешь бетонную стену;
— горох о стену;
— черная полоса в жизни;
Используя такие метафоры вы можете еще глубже погрузить человека в сильные негативные эмоции, которые он чувствует. Еще одним сильным элементом будет добавить то, что многие люди уже узнали секрет и смогли пробиться на вершину. Вы можете акцентировать внимание людей на том, что у многих других людей получается выходить на более высокие уровни дохода, а значит получится и у них. Это еще сильнее разогреет мотивацию к действию и создаст желаемый нам потенциал для действия и дальнейшего роста человека.
Когда вы опишите такую сильную эмоциональную боль от точки А, в которой находится человек, то можете перейти к точке Б, в которой он мечтает оказаться. Опишите во всех подробностях то, что он хотел бы иметь, делать и кем хотел бы стать, а также какие качества приобрести. Когда вы сделаете это, то опишите препятствия, которые вам пришлось пройти прежде чем создать свой успех и достичь цели. Скажите, что этот успех был возможен только благодаря тому, что вокруг вас были примеры сильных людей, которые помогали вам стать тем, кем вы мечтали и получать за это серьезное вознаграждение в виде прибыльного бизнеса или результатов вашей ниши.
Таким образом, весь процесс выглядит так:
— вы описали негативное состояние в точке А
(разочарование, боль от постоянных неудач)
— вы описали серьезный путь восхождения благодаря своим усилиям и помощи других людей
(трансформация, преодоление себя, новые неудачи и проявление силы духа для победы);
— вы преподнесли во всех красках результаты своей работы и сказали, как сильно вы гордитесь этим;
(тотальная гордость за себя и свои достижения, благодарность своим учителям)
— вы наполнили каждый из этих шаговых сильными эмоциями;
— вы призвали к действию в конце истории (действовать обучаясь у сильных людей)
Все, что вы сделали — это рассказали по шагам свой путь, показали восхождение настоящего героя, который преодолел себя на пути к успеху. Вы можете добавить в эту историю специфические качества характера, новые убеждения, секретные технологии, которые вам помогли. Это очень зацепит внимание аудитории и заставит их приковать свое внимание к тому, чтобы научиться этим секретам в своей жизни.
Главное в своих историях помнить — вы лидер для других людей, вы подаете им пример через свое поведение и свои стремления. Верьте в других людей и в себя во что бы то ни стало. Создавайте свой успех и будьте примером для подражания. Тогда ваши истории будут наполнены сильными эмоциями, переживаниями и настоящей духовной страстью, которая неизбежно будет передаваться всем вашим клиентам.
Цитата дня:
Я уверен: нельзя позволять, чтобы тебя остановило убогое словцо «нельзя». Если у тебя недостаточно опыта для достижения поставленной цели, ищи другие пути. (Ричард Брэнсон)
Урок, который я извлек и которому следую всю жизнь, состоял в том, что надо пытаться, и пытаться, и опять пытаться – но никогда не сдаваться! (Ричард Брэнсон)
Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится! (Ричард Брэнсон)
Анекдот дня:
Сегодня слышал, как блондинка, переходя дорогу, кричала светофору:
— Подожди, я на каблуках!
Ехала в метро. Напротив сидел парень, то поднимал глаза на меня, то опускал. Мне это надоело.
А потом, когда народа в вагоне стало поменьше, я увидела, что он читает книгу «Как распознать ведьму».
Вы когда-нибудь верили клиенту в то, что у него денег? Знаете ли вы, что это абсолютная ложь и каждый человек способен при необходимости в течении 2 часов найти сумму в 100000 рублей и в течении 3 дней сумму почти в 500000 рублей? Так что же вас остановило в последней вашей встрече, чтобы сделать серьезную продажу и создать серьезный доход в своем бизнесе? Сейчас будем разбираться более подробно.
Только представьте: вы уже потеряли десятки или сотни тысяч долларов на том, что клиенты продали вам их убеждения, что им нужно подумать или у них нет денег. Когда вы собираетесь делать продажи своих дорогих программ, то ваша основная задача состоит в том, чтобы клиент принял решение прямо на сессии, и вы закрыли сделку.
Нет другой продажи, кроме как закрытой сделки с клиентом. Либо вы продадите клиенту убеждение о том, что нужно принять решение прямо сейчас, либо клиент продаст вам убеждение, что ему нужно подумать или у него нет денег. Кто лучший продавец, тот и закроет сделку. Если вы не научитесь справляться с этими возражениями и не перестанете реагировать на отказы, то сделки вам не видать.
Поэтому первым делом приготовьтесь к тому, что клиент может быть вами недоволен — он будет даже злиться на вас. Но при этом вы должны держать лицо, создавать зону доверия через согласие с клиентом и, игнорируя его отказы, постоянно закрывать сделку. Для этого в вашем арсенале должно быть, как минимум, по 10 приемов закрытия сделки на каждое возражение, и вы должны стать мастером закрытия.
Также немаловажным моментом является то, чтобы вы действовали «во что бы то ни стало» и никогда не заканчивали разговор. Большинство продаж не совершается по причине того, что продавец сам заканчивает разговор. Вы должны идти до конца — постоянно обрабатывайте возражения клиента. Делайте это до тех пор, пока клиент либо сам не положит трубку, либо не согласится купить ваш продукт.
Вы можете вообразить себе ситуацию, что ваш близкий человек увлекся наркоманией, а вам нужно отговорить его это делать при любых условиях, иначе вы не сможете его спасти. Именно с таким настроем должна проходить каждая ваша продажа. Если вы чуть-чуть попытались или попытались недостаточно, то на кону будет жизнь человека и только в ваших силах помочь человеку преодолеть его сильное эмоциональное сопротивление. Именно так это и происходит, когда клиент принимает решение о большой покупке. Используйте этот ментальный прием и тогда ни одна продажа или возражение не станет для вас препятствием, чтобы закрыть сделку.
Ниже я привожу несколько примеров закрытий из книги Гранта Кардона о том «Как закрывать сделки».
Мне нужно подумать. Хорошо, давайте на чистоту: если бы нужно было принять решение прямо сейчас, вы скорее бы приняли мое предложение участвовать в коучинге и получить результат или нет? Тогда что мешает сделать это прямо сейчас? Если клиент ответит «нет», тогда мы узнаем причину, по которой он так ответил и выявляем новые возражения для проработки.
У меня нет денег на ваш коучинг. Правильно ли я понимаю, что вы очень хотите этот коучинг и осталось решить только вопрос с деньгами? Это единственное, что вас сейчас останавливает? Ничего страшного, деньги — дело десятое. Я думаю, что вы найдете их. Сейчас самое главное то, что есть хорошие условия, и это то, что вам действительно нужно, чтобы вы получили прорыв в результатах.
А что вы сделали, чтобы найти деньги? Возможно, что это самое важное решение в вашей жизни. Поверьте, я не хочу смотреть в ваш карман. Мне главное — дать вам результат. Я вижу, что вы человек, который может его достичь. Поэтому вам надо постараться. Просто примите решение сейчас, скажите мне да, и мы сможем начать нашу работу по достижению вашей цели.
Я понимаю, что это больше, чем вы собирались потратить. Давайте! Вы все равно это сделаете. Просто посмотрите — я хочу Вам показать, как близко мы подошли к самому разумному и приятному вложению денег в вашей жизни. Я отказываюсь верить в то, что вы этого не сделаете. Коучинг — тот, что нужно; цена — прекрасная, и я знаю, что он вам нравится. Давайте же это сделаем. Просто скажите, какими должны быть условия и сумма, чтобы вы согласились на эту сделку?
Простите, но когда вы мне сказали, что сегодня не можете этого сделать, то ошеломили меня. Передо мной редко сидел кто-либо компетентнее, способнее или умнее вас. У меня каждый день бывают клиенты, которые не идут с вами ни в какое сравнение по своей состоятельности. Так что давайте за дело… Скажите мне «да».
Представьте, что на каждое возражение вы знаете десятки и сотни ответов, и вы можете продолжать сделку столько времени, сколько потребуется. Все, что вам останется — это справится с эмоциями клиента, не реагировать на его критику, и вы сможете ему помочь по-настоящему. Безусловно, все это работает только в том случае, если вы действительно уверены в качестве своего продукта и в том, что сможете помочь человеку получить результат на 100%.
Цитата дня:
Самое главное, чего я всегда хочу добиться, — это сдерживать слово, которое кому-то дал. (Ричард Брэнсон)
В бизнесе, как и в жизни, важно делать добро. (Ричард Брэнсон)
Если вы предприниматель и не делали ошибок, значит вы не предприниматель. (Ричард Брэнсон)
Урок, который я извлек и которому следую всю жизнь, состоял в том, что надо пытаться, и пытаться, и опять пытаться – но никогда не сдаваться! (Ричард Брэнсон)
Анекдот дня:
Объявление:
Продам превосходно выполненную копию картины Малевича «Черный квадрат». Дорого.
К людям, далеким от искусства, просьба — зря не беспокоить. Все равно не поймете, насколько хороша работа.
Вы часто встречаетесь с возражениями? Клиенты постоянно отказывают вам и говорят, что им нужно подумать, что у них недостаточно денег на оплату ваших услуг? Что же, в этой главе мы разберемся, как сделать так, чтобы эти отговорки не становились препятствиями на вашем пути к большим деньгам и результатам в бизнесе.
Многих учат, как делать продажи, как выявлять потребности клиента и делать презентации, а также вести эффективные переговоры. Но при этом очень многие забывает про тот этап сделки, когда клиент решается участвовать в вашей дорогой программе. Принятие решения — довольно-таки сложный процесс, которому препятствует единственная мысль в голове клиента: «является ли это решение для меня наилучшим?».
Человек не уверен в принятии своего решения, поскольку он уже неоднократно обжигался на том, чтобы принимать неверные решения, терял деньги, торопился и осуждал себя за то, что сделал поспешные выводы. Возможно, что в прошлом его обманывали и не предоставляли качественных услуг. Также не стоит забывать, что потенциальный клиент не хочет выходить из зоны комфорты и подсознательно стремиться оставить все как есть, чтобы не вступать на путь, где его могут поджидать риск неудачи. Именно поэтому клиент старается всячески избежать принятия решения прямо сейчас.
Вместо того, чтобы сказать вам заветное «да», он находит уловки и отговорки:
— у меня принцип не принимать поспешных решений;
— мне нужно подумать в течении недели;
— у меня недостаточно денег, это дорого для меня;
— мне нужно посоветоваться с женой или мужем;
— я не верю в то, что у меня получится;
— у меня принцип не брать в долг;
— смогу оплатить только через неделю;
— я еще не готов;
— вы слишком давите на меня;
— у вас недостаточно кейсов, опыта, чтобы мне помочь;
— ваше предложение ничем не лучше других;
— если Вселенная даст на это деньги, то я приду;
и так далее…
Только представьте сколько денег вы уже потеряли только потому, что поверили во все эти отговорки своих клиентов. Вся правда же заключается в том, что ни одна из этих отговорок не является истинной. Все дело в том, что вы не проявили достаточной настойчивости, чтобы закрыть клиента на сделку.
Возможно, вам не хватило аргументов, может быть, у вас опустились руки. В любом случае, ваше изначальное намерение во время продаж — это получить деньги от клиента и предоставить ему свои лучшие в мире услуги. А по итогу получается, что клиент продает вам свои отговорки. Сделка завершена и вместо денег вы купили отговорку клиента. Если вы реально поверили в эти отговорки и стали хуже думать о себе, о своем продукте или о продажах в целом, то считайте, что вы будете не любить продажи и вам будет казаться, что это просто не ваше дело и вам не стоит им заниматься.
Правда же в том, что вы не развили достаточно компетентности в продажах, купили ограничивающие убеждения своих клиентов о том, что им не стоит покупать прямо сейчас и не смогли продать свое убеждение. При этом все остались в минусе. Вы не заработали денег, а клиент так и не решился на то, чтобы получить услугу и избавиться от своих проблем. А главная причина — только в том, насколько вы умеете делать продажи и закрывать сделки.
В конце продажи вы не должны «вестись» на возражения клиента, вместо этого у вас должен быть целый арсенал заготовленных ответов на каждое из его возражений. При этом вы не должны реагировать на то, что вам скажет клиент. Человек может злиться, ему может быть больно и неприятно — вы должны хладнокровно помогать ему принять свое решение прямо сейчас и на вашей встрече.
Только представьте, как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы не реагировали на возражения своих клиентов и имели сотни ответов на то, как обрабатывать такие уловки от клиентов. Поэтому прямо сейчас возьмите себе за правило никогда не прерывать сделку самостоятельно. Завершайте сделку до тех пор, пока клиент не согласится или не бросит трубку или уйдет. Вы должны действовать настойчиво и «прожимать» свою позицию.
Только в таком случае вы поможете клиенту преодолеть его сомнения, и он увидит в вас лидера, который будет готов повести его за собой. Клиент увидит, что вы ни перед чем не остановитесь, пока не получите своего. А разве не с таким человеком вы бы по-настоящему хотели бы вести дела и достигать целей в реальной жизни?
Цитата дня:
Осторожность важна, но медлительность опасна (Ричард Брэнсон)
Самое главное, чего я всегда хочу добиться, — это сдерживать слово, которое кому-то дал (Ричард Брэнсон)
Предприниматель не должен считать неудачу отрицательным опытом: это просто участок на обучающей кривой (Ричард Брэнсон)
Анекдот дня:
На суде.
— Расскажите суду, почему вы не стали спасать свою жену?
— А я не знал, что она тонет. Орала как всегда.