[vc_row][vc_column][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwYWxpZ24lM0RjZW50ZXIlM0UlM0NpZnJhbWUlMjB3aWR0aCUzRCUyMjY0MCUyMiUyMGhlaWdodCUzRCUyMjM2MCUyMiUyMHNyYyUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LnlvdXR1YmUuY29tJTJGZW1iZWQlMkZTWnZWSjJ3SkY5MCUzRnJlbCUzRDAlMjIlMjBmcmFtZWJvcmRlciUzRCUyMjAlMjIlMjBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4lM0UlM0MlMkZpZnJhbWUlM0UlM0MlMkZkaXYlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
То, о чем мы будем говорить в этой главе определяет преуспевающих коучей и тренеров от всех остальных — это ваша настойчивость в оказании помощи другим людям. Статистика американской ассоциации продавцов говорит о том, что 80% сделок завершается после 5 контакта с потенциальным клиентом, но только 10% продавцов совершают более 3-х контактов.
Это показывает в действии правило Паретто 80/20. Оно демонстрирует, почему 20% продавцов получают 80% всех денег. Если применить еще раз это правило, то мы получим, что всего 4% всех продавцов получают 64% всех денег от клиентов. Исходя из этих подсчетов мы можем сказать, что преуспевающие продавцы совершают в десятки раз более выгодные и более частые сделки, которые приводят их к успеху.
Успешный коуч или тренер — это всегда продавец своего опыта, своих услуг, своих возможностей помочь людям. Но что делает большинство тренеров и коучей? При первом же отказе клиентов они перестают с ними вести диалог, перестают с ними общаться, считая эти «нет» бесповоротным вариантом отказа и поводом для прекращения отношений.
На самом деле это отражает веру человека в его продукт, в себя и в то, насколько вы неостановимы в том, чтобы раз от раза добиваться новых клиентов на рынке, заключать новые более дорогие контракты. Забрасывая своих текущих потенциальных клиентов и бросаясь на поиски новых — вы упускаете золотую жилу своего бизнеса.
Но почему же коучи и тренера отказываются снова и снова предлагать свои услуги? Они боятся социального осуждения, боятся быть навязчивыми, боятся показаться нуждающимися. Хотите правду? Именно такие люди будут разорены в ближайшие несколько лет. Они не смогут выдержать очередного кризиса, и их бизнес рухнет с большим треском, как только на рынке появится компания, которая будет жаждать помогать свои клиентам.
Другая половина коучей и тренеров забывает про своих бывших клиентов. У меня есть примеры того, как я заплатил своим коучам и наставникам суммы в 15-30-100-400 тысяч рублей, и они просто забыли обо мне. Они перестали о себе напоминать. Безусловно, вернуть старого клиента намного проще, потому что он уже верит в вас и верит в то, что вы способны ему помочь. Правда, владельцы бизнесов по неизвестной причине не помнят об этом и поэтому теряют свои деньги.
Если вы хотите начать доминировать на рынке и оказывать безусловную поддержку своим клиентам, если вы готовы заботиться о них и стать для них №1, то начинайте делать это уже сейчас. Звоните своим клиентам, пишите им, приглашайте на консультации, проводите вебинары, общайтесь с ними.
Совершайте столько касаний, чтобы клиентам казалось, что вы просто вездесущий. Вы сами определяете откажитесь вы от клиента или нет. Это не клиенты дают вам отказ — это вы отказываетесь от клиентов. А это в свою очередь разрушает ваш бизнес и сказывается на уровне вашего дохода.
Поэтому, если вы намерены создавать серьезный бизнес, интересуйтесь своими клиентами, поддерживайте постоянные и глубокие отношения, которые приведут вас к тому, что потенциальные клиенты неизбежно увидят вашу веру в себя, в свой продукт и в то, что вы ни перед чем не остановитесь, пока не завоюете их расположение и не создадите выдающийся коучинговый бизнес №1 в мире.
Цитата дня:
Препятствия – это пугающие вещи, которые появляются, когда вы перестаете смотреть на свою цель. (Генри Форд)
Кажется, все искали кратчайшей дороги к деньгам и при этом обходили самую прямую — ту, которая ведет через труд. (Генри Форд)
Анекдот дня:
На собеседовании.
— Назовите ваши сильные стороны.
— Настойчивость!
— Спасибо, мы свяжемся с вами.
— Я подожду здесь.
[vc_row][vc_column][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwYWxpZ24lM0RjZW50ZXIlM0UlM0NpZnJhbWUlMjB3aWR0aCUzRCUyMjY0MCUyMiUyMGhlaWdodCUzRCUyMjM2MCUyMiUyMHNyYyUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LnlvdXR1YmUuY29tJTJGZW1iZWQlMkZSNV96X29wLUZSUSUzRnJlbCUzRDAlMjIlMjBmcmFtZWJvcmRlciUzRCUyMjAlMjIlMjBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4lM0UlM0MlMkZpZnJhbWUlM0UlM0MlMkZkaXYlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
Немаловажной задачей в продаже программы является ее цена. Во сколько вы оцениваете свои услуги? Сколько на самом деле вы хотите получать от своего дорогого 3-х месячного личного коучинга? Может быть, это 2-3-5 или даже 10 тысяч долларов. Самое главное здесь заключается в том, чтобы вы видели, какую огромную ценность вы можете принести своему клиенту.
Вообще говоря, вопрос цены встает только тогда, когда человек не до конца уверен в том, что способен обеспечить клиенту выдающийся результат. Если бы вы на 100% были уверены, что Ваш клиент обретет плоский живот и идеальную фигуру, исцелится от «неизлечимой» болезни, получит великолепные отношения или станет зарабатывать в десятки раз больше, то в какую цену вы бы оценили свою программу?
Все эти результаты бесценны для человека, и он будет готов заплатить за них столько, сколько потребуется, чтобы получить то, что он хочет. Вопрос только в том, чтобы помочь преодолеть человеку его личные ограничения по поводу денег, включить в нем страсть к новой цели, усилить боль от того будущего, которое его ждет, в случае, если он не обратится за помощью к специалисту.
То есть мы приходим к тому, что цена по большому счету не имеет сильного значения. Намного приоритетнее, насколько эффективно и искусно вы умеете преподнести свою услугу и «разогреть» клиента, а также показать ему новые возможности для того, где он сможет найти деньги на оплату вашей услуги.
Заметьте, что если вы сами не видите возможностей, где вы могли бы найти деньги на оплату дорогого коучинга, то не сможете предложить варианты решения этой ситуации вашим клиентам, а значит частой отговоркой при продажах у ваших клиентов станет «Нет денег». А вам на это нечего будет ответить. Вы и сами не знаете, как им в этом помочь. Конечно, это верно только в том случае, когда у человека действительно выявлена серьезная проблема и боль, с которой он не справился уже на протяжении длительного времени.
Другой, не менее эффективный способ определить цену, — это поставить амбициозную цель в доходах. Сколько вы хотите денег ежемесячно? Предположим, эта цифра 10 тысяч долларов в месяц. Тогда посчитайте, сколько клиентов вы хотите вести одновременно, чтобы они получили наилучшие результаты, и у вас было время на управление своим бизнесом.
Это может быть 1 клиент за 10 тысяч долларов, 2 клиента по 5000$, 3 клиента по 3300$, 4 клиента по 2500$. Посчитайте вашу финансовую цель, и из этого вы сможете определить стоимость вашей дорогой услуги. Если ваша программа длится 3 месяца и встречи по часу каждую неделю, то более 4-х людей в месяц в личную работу брать нельзя, поскольку вы встретитесь с тем, что на третий месяц у вас будет уже 12 клиентов, с которыми вы будете встречаться каждую неделю. Это может привести к тому, что вы станете очень расфокусированы.
Но есть эффективный способ автоматизировать этот процесс — создать дорогую групповую программу, куда вы сможете набирать десятки клиентов каждый месяц стоимостью от 1000 до 5000$. В этой программе вы сможете сократить вложение личного времени и, таким образом, создать рычаг в масштабировании своего бизнеса. Только важно удостовериться, что в такой программе люди получают очень хорошие результаты.
Безусловно, необходимо упомянуть и типичные ошибки, которые допускает практически каждый коуч или тренер.
— ставить цены, как все, ориентируясь на конкурентов;
— ставить цены, исходя из того, сколько не жалко клиентам;
— ставить цены, чтобы не доставить дискомфорт клиентам;
— ставить цены, исходя из низкой цены за свой час работы;
— ставить цены, обесценивая себя и свой опыт, не видя в этом чего-то выдающегося;
Если вы примените простые и дельные рекомендации из этой статьи, то это поможет вам обрести большую уверенность в том, что вы заслуживаете больших цен. Стремитесь, что есть сил прокачать свой навык продаж и разобраться со своим основным ограничением по поводу отсутствия достаточного количества денег.
Деньги никогда не являются проблемой или оправданием. Единственное, что имеет настоящее значение — это ваша мотивация, ваши стремления, ваша вера в себя и в то, на что вы способны. Когда вы будете верить в свой успех, то отсутствие ваших личных средств не сможет вас остановить.
Вы пойдете и найдете эти деньги: возьмете кредит, одолжите у знакомых, заработаете, продадите то, что есть продать или придумаете сотню других способов, как получить нужную сумму. Главное — что вы получите то, что на самом деле хотите и возьмете это так, как это делают настоящие победители.
Цитата дня:
«Оправдания делают человека бедным» (Роберт Кийосаки)
«Образование поможет выжить. Самообразование приведет вас к успеху» (Джим Рон)
Анекдот дня:
— Здравствуйте, это зона вежливого обслуживания?
— Нет, козёл — это территория низких цен!
Без основательной системы для получения результата у вас нет никаких шансов начать продавать дорогой коучинг. Поэтому так важно научиться создавать сверхэффективные обучающие программы. Особенно, если вы хотите проводить трансформацию клиента на глубинном уровне, чтобы после ваших программ судьба человека менялась в кардинально более успешную сторону.
Первым шагом в создании такой программы служит создание идеального конечного результата (ИКР). Как именно в измеримых критериях изменится жизнь человека? Начнет ли он больше зарабатывать и повысит свой доход втрое или выйдет замуж за миллионера? Научится продавать свои дорогие услуги или делегировать скучную рутину в бизнесе, чтобы заниматься тем, что нравится?
Здесь дается воля вашей фантазии на тему того, какую идеальную жизнь вы сможете обеспечить своему клиенту по прохождению своей программы. В этом месте еще рано включать «критика» и говорить о том, что это заоблачный результат. Сначала создайте видение, которое затем реализуете в своей программе, даже если сейчас вам кажется, что вы не представляете, как это возможно сделать. «Возможно все» — именно под таким девизом мы создаем вашу выдающуюся коучинговую программу.
Вторым шагом из ИКР необходимо создать промежуточные шаги для достижения конечной цели. Скажем, для того, чтобы выйти замуж за миллионера, для начала нужно осознать, какого именно мужчину видит женщина, описать его портрет, понять чем именно он занимается, какие у него привычки, особенности характера, внешности.
После этого создать карту обитания этих мужчин: где они работают, в каких ресторанах питаются, какие журналы читают и так далее. Следующим этапом нужно будет создать соответствующий имидж самой женщины и научить ее знакомиться, чтобы перевести первый контакт в первое свидание, а дальше в постоянные отношения. Именно таким образом вы создадите пошаговую систему.
Заметьте, что каждый шаг в отдельности достигается намного легче, чем сам ИКР. Поэтому, если вам сложно придумать, как достичь промежуточного шага, и вы не до конца уверены, что сможете помочь осуществить его клиенту, то следует детализировать шаг до тех пор, пока он не станет для вас и клиента совсем простым.
Теперь вы имеете программу с измеримыми промежуточными результатами, которые достигаются гораздо проще. Если добавить сюда щепотку вашего личного опыта, то в программу будет заложена неизбежность достижения результата (НДР).
ИКР + НДР = Самая эффективная программа с глубокой трансформацией за очень большую сумму. Только такие программы и работают на самом деле. Типичная же ошибка большинства коучей заключается в том, что они отталкиваются от проблемы клиента и пытаются давать ему индивидуальные решения, которые часто придумывают просто на ходу. Так случается, если не знать типичных проблем своих клиентов и работать со всеми подряд.
Если вы все сделали правильно, то ваша уверенность в программе будет складываться из уверенности в каждом ее промежуточном шаге. Если вы не уверены в каком-то шаге, то не будет и уверенности во всей программе. А это, как вы понимаете, очень сильно повлияет на то, как вы будете ее презентовать, насколько красочно и убедительно будете рассказывать о своей программе потенциальному клиенту.
Чтобы прокачать свою уверенность в каждом шаге программы, найдите опору в своем личном опыте, создайте простые метафоры достижения каждого шага. Нарисуйте легкие ассоциации, которые помогут вам и вашим клиентам понять, как именно у них получить конечный результат. Опираться на свой личный опыт — значит вспомнить ситуации, когда вы уже достигали схожих промежуточных результатов напрямую или в схожих случаях.
Предположим, вы никогда не обучали людей доведению дел до конца, но у вас есть успешный опыт, когда вы написали и защитили диссертацию. Или вы никогда не занимались продажами, но успешно убеждали своих преподавателей в университете, легко завоевывали внимание девушек и проходили собеседования на самые сложные должности. Просто возьмите свой опыт и осознайте, как именно вы это делали. Структура этого опыта будет крайне схожа с теми результатами, которые вы хотите получить от своего клиента.
Залог успешной коучинговой программы — ваша уверенность. А залог вашей уверенности — в осознании структуры своего личного опыта, который помогал и помогает достигать вам прекрасных результатов. В НЛП это называется моделирование, в истории — повторение успешного опыта. Возьмите это за основу и наслаждайтесь созданной программой, которая изменит жизнь тысячи ваших клиентов.
Цитата дня:
«Наши доходы зависят от количества «ДА», которые мы даем в ответ
на любые возможности, предоставляемые нам жизнью» (Роберт Кийосаки)
Мысли о будущем, постоянные размышления о том, как сделать больше,
порождают такое состояние ума, при котором ничто не кажется невозможным (Генри Форд)
Анекдот дня:
— Сижу, подкручиваю стул отверткой. Подходит муж, отбирает отвертку!
Ну, думаю, сейчас все сам сделает… Приносит шуруповерт, протягивает и говорит: «На! Так же легче!».
В этом разделе мы коснемся очень важной темы без которой не работает ни один успешный бизнес — это выделение на конкурентном рынке. На сегодняшний день слишком много компаний, тренеров, коучей предлагает нашим клиентам схожие услуги и, если мы будем одним из, то никто даже не обратит на нас внимание.
В этом случае нам будет очень сложно пробиться через белый шум и наш клиент даже не разглядит в нас и нашем предложении ценность, за которую будет готов заплатить хорошие деньги. Поэтому давайте более детально обсудим, как именно вы сможете выделиться на рынке и стать в нем №1. Самое главное — это перестать конкурировать с остальными и начать доминировать на своем рынке, быть выдающимся коучем, тренером, консультантом, бизнесменом.
Упор на сильные стороны. Прежде всего ответьте себе на 3 простых, но очень важных вопроса, которые сформируют основу всего того, чем вы будете заниматься и чему будете уделять больше всего времени. Вот эти вопросы:
Когда вы сфокусируетесь на людях, которые вам нравятся, то сможете выделить их основные качества и способности, которые они развили, по причине которых они добились выдающегося успеха. Если эти качества вам по душе, то вы тоже должны их развивать на постоянной основе, применяя настойчивость и самодисциплину в их освоении.
Ответьте на каждый из этих вопросов минимум 10 пунктами и выделите те основные качества, которые вы сможете считать своими сильными сторонами. Далее везде, где только можно, используйте свои сильные стороны: описывайте их как мощное уникальное преимущество в своих продуктах и услугах. Также тщательно обдумайте, какие результаты легче всего получаются у ваших клиентов благодаря вашим сильным сторонам.
Делегирование рутины и слабых сторон. Когда вы будете знать свои сильные стороны, то вы также поймете, чем вы точно не будете заниматься в своем бизнесе — это все остальное. В этом случае вам срочно нужно искать команду людей, которые будут вас поддерживать. Обычно, для коуча и консультанта это люди, которые помогут с рекламой, создадут сайт или нарисуют красивый дизайн.
В это время консультант или коуч всегда напрямую работает с клиентами, делает продажи и обеспечивает услуги высокого качества, помогая своим клиентам получать выдающиеся результаты. В дальнейшем вы сможете делегировать продажи, но вам необходимо с них начать, чтобы научиться генерировать постоянный поток наличности и создать мощную финансовую опору для своего будущего масштабного бизнеса.
Когда ваши слабые стороны будут закрыты другими людьми, которые сильны в своих сферах, то каждый будет наилучшим образом выполнять свою работу. Только в этом случае появляется эффект «синергии», когда «1+1=11». Таким образом, ваши клиенты будут получать наилучший продукт, а ваш бизнес будет иметь все шансы на то, чтобы начать доминировать на рынке.
Пример того, как вы можете использовать сильные стороны на практике. Предположим, что вы знаете, что у вас крайне хорошо получается помогать людям похудеть. Значит вы должны научиться тому, как продавать свой продукт 1 на 1 за хорошие деньги. А затем нанять человека, который будет помогать вам с рекламой и созданием очереди из клиентов на ваши продающие консультации. Только после этого вы сможете делегировать остальные функции. Но при этом вы никогда не теряете из фокуса свои сильные стороны: помогать людям достигать прекрасной физической формы.
Отдельного обсуждения заслуживает то, как именно вы помогаете этого достичь: с помощью диет, легких физических упражнений, бега и самодисциплины, аффирмаций и создания новых убеждений. Именно эта узкая специализация может очень сильно выделить вас на рынке в глазах ваших клиентов. Учитывайте, что выделиться в глазах ваших клиентов — это значит понять с точки зрения потребности клиента, в чем именно превосходство вашего продукта перед другими такими же.
В следующих главах мы поговорим о том, как именно вы сможете создать уникальное предложение, чтобы выбиться из фона и завладеть вниманием «своих» людей. А сейчас принимайтесь за определение своих сильных сторон. Это именно то, что поможет вам в создании своего сверх-прибыльного коуч бизнеса и заложит фундамент дорогих продаж.
Цитата дня:
Слабые желания приносят слабые результаты. Равно как небольшое количество огня дает небольшое количество тепла (Наполеон Хилл)
Неудача — это не единичное внезапное событие. Ваш провал не возникает внезапно. Напротив, неудача появляется, когда вы совершаете одни и те же ошибки изо дня в день (Джим Рон)
Анекдот дня:
С тех пор, как я попробовала новый «Dove», моя кожа помолодела, стала нежной, приятной на ощупь. Поры раскрылись. Я почувствовала прилив бодрости, новых сил! Даже сама удивилась! Хотя на вкус — мыло как мыло.
Красота — страшная сила… особенно когда она за рулем!