https://vk.com/coachpavel

8 шагов к первой дорогой продаже

Сейчас мы подошли к самому главному вопросу для всех коучей и тренеров: «Как сделать дорогую продажу?». В этой главе вы узнаете пошаговый процесс продажи дорогих услуг, тренингов и коучингов.

Конечно, начать мы должны с того, чтобы знать во всех подробностях своего целевого клиента. Поэтому перед началом встречи потенциальный клиент должен заполнить анкету и дать нам информацию о себе, своих потребностях, болях и финансовом уровне.

Когда же вы знаете своего идеального клиента, то у вас на ладони его типичные ошибки, его глубокие желания и мечты, его страхи и ожидания. Все это поможет вам говорить на языке клиента и сформулировать презентацию, которая будет представлять для клиента идеальное решение его проблем, за которые он будет готов заплатить по-настоящему дорого.

Вот весь процесс продаж, через который вам необходимо провести своего клиента. По пути мы всегда соглашаемся с клиентом и переводим на свою сторону. Если вы будете говорить клиенту «нет», то рвете контакт и вам намного сложнее будет выстроить с ним доверие. Поэтому вы должны всегда соглашаться с клиентом. Не обязательно это делать по существу вопроса, но согласиться с тем, что клиент может иметь свое мнение, что он имеет право на свои чувства, вы можете всегда. А это почва для серьезных доверительных отношений.

1. Выявить точку А
— какие тренинги проходили?
— какие результаты получили?
— остались ли довольны?

Результат №1: мы должны определиться с тем, какие результаты есть у нашего клиента, обязательно узнать у него про его отношение к предыдущим тренингам и по каким критериям он принимал решение в них участвовать. Это поможет выявить базовые потребности и возражения человека и понять на чем делать акцент в вашей личной презентации.

2. Выявить точку Б
— какой доход хотите?
— зачем именно такой доход?
— что есть более важного?
— как именно такой доход поможет в ваших областях жизни?
— какая у вас миссия?

Результат №2: вы должны «зажечь мотивацию» человека. Покажите ему мечту, к которой он хотел бы прийти и скажите, что для него это очень реально. Верьте в ваших клиентов и пробуждайте в них надежду. Таким образом, вы уже на этом шаге сделаете основную продажу мечты. Останется только договориться об условиях того, как именно вы поможете ее достичь своему клиенту на практике.

3. Оценить потери и выявить БОЛЬ!!!
— деньги
— здоровье
— отношения

Результат №3: узнайте у человека, что больше всего его беспокоит в том, что он так и не смог добиться своих желаемых целей. Какие он несете потери в деньгах, эмоциях, здоровье, отношениях. Ведь, проигрывая хоть в одной сфере жизни, человек тут же получает удар и в других сферах. Если не ладится в отношениях, то это стресс, который будет сказываться на карьере или здоровье. Помогите человеку увидеть, каким будет его будущее, если ничего не измениться. Но сделайте это легко, ненавязчиво, намекая на то, что это нужно, чтобы усилить его мотивацию и «сжечь все мосты», которые породили его зону комфорта и отсутствие результатов.

4. Препятствия, трудности проблемы
— выявить их и добавить своих

Результат №4. Вместе с человеком найдите самые серьезные и глубокие препятствия, которые ему предстоит пройти на пути к своей желаемой цели. Помогите человеку выявить все трудности и ошибки на этом пути. Составьте список таких трудностей, проблем и препятствий. Это создаст прочную основу для вашей презентации и поможет соединить каждую трудность с модулями вашей коучинговой программы. В этом случае клиент почувствует, что ваша программа это именно то, что ему сейчас нужно.

5. Каким вы видите идеальный личный коучинг?
— что должно быть
— чего точно не должно быть

Результат №5. На этом этапе вы узнаете существенные критерии выбора для человека. Вы можете помочь ему и подсказывать то, что может быть по-настоящему важно. Так, шаг за шагом, вы вместе с клиентом создаете в его воображении идеальный коучинг, который даст ему результат и в который ему легко будет поверить.

6. Почему вы получите результат, работая вместе со мной?
— факты и результаты для клиента + кейсы

Результат №6. Расскажите о своих результатах в области своей экспертности. Ответьте на самый главный вопрос о вашей компетенции и предоставьте несколько хороших и сильных кейсов, которые помогут принять решение вашему клиенту. На этом этапе вы демонстрируете себя с самой лучшей стороны и говорите о своих сильных качествах. Безусловно, здесь можно добавить несколько слов о слабых сторонах, чтобы не делать презентацию слишком приторной. Но эти изъяны не должны касаться основной области компетенции.

7. Презентовать программу (я бы хотел рассказать про каждый шаг моей программы)
— есть ли у вас принципиальные интерес, чтобы получить результат?
— рассказать про формат и выгоды
— льготная цена при быстром принятии решения
— бонус в виде VIP дня при быстром принятии решения

Результат №7. Вы рассказываете о каждом модуле своей программы и постоянно спрашиваете, насколько клиенту это нравится. Связывая каждую трудность и препятствия с модулями, а также показывая, что каждый модуль поможет добиться нужного результата, вы создаете у клиента устойчивое впечатление о том, что ваш коучинг — это именно то, во что стоит инвестировать деньги, чтобы получить выдающиеся результаты.

8. Обработать возражения и закрыть сделку
— Закрыть продажу на замок:
«Вы уверены в том, что сможете найти деньги?»
«Есть ли причины, по которым вы можете передумать?»

Результат №8. Если вы все сделали правильно, то у клиента могут остаться только несколько возражений, но знайте, что это не более чем обычные недовольства. Поэтому вы должны поинтересоваться о том, что является истинной причиной того, что клиент до сих пор не согласился, затем устранить эту причину и закрыть сделку. Некоторые клиенты дают согласие только после 5-7 отказа на этом этапе. Будьте терпимы, и у вас обязательно получится закрыть сделку. Главное — делайте продажи до тех пор, пока человек либо бросит трубку, либо согласиться участвовать в вашей программе и скажет конкретную дату оплаты.

Если вы будете продавать действительно сильный продукт, в котором будете уверены на все 100%, если вашей задачей станет дать клиенту результат, тогда люди будут видеть вашу страсть и будут готовы платить. Если же вы поставите именно деньги во главу, то люди будут считывать все приведенные приемы, как обычную манипуляцию и относится будут соответственно. Поэтому продавайте искренне, желайте людям добра и создавайте для них самые лучшие результаты. В этом случае вы станете по-настоящему богатым коучем, а ваши клиенты станут вашими самыми верными фанатами.

Цитата дня:

Мне просто нравится, когда люди говорят, что я чего-то не смогу сделать. Ничто другое не заставляет меня чувствовать себя так хорошо, потому что всю мою жизнь люди говорили мне, что я не могу сделать то, что сделал (Тед Тернер)

Мы направляемся туда, где никого прежде не было. Нет модели для подражания, нечего копировать. Именно поэтому это столь увлекательно (Ричард Брэнсон)

Вы становитесь тем, во что верите. Ваше нынешнее положение в жизни основывается ровно на том, во что вы верили все прежнее время (Опра Уинфри)

Анекдот дня:

Научи человека давать тебе рыбу, и ты будешь сыт всю жизнь.
16.03.2017

Поделитесь этой статьей с друзьями

Оставьте комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.